Analiza evoluţiei măiestriei în vânzări

subsistem pregatire interna (3)

Oricare carte de management specifică necesitatea conducerii individualizate, personalizate. Că mulţi dintre autori uită să dea şi modalităţile concrete sau doar fac un bla, bla doct pe această temă,asta este cu totul altceva.

Din punct de vedere practic, în ceea ce mă priveşte, cred că ţi-am deschis o poartă mare spre acest deziderat prin  Subsistemul de şedinţe, în general, dar, îndeosebi, prin şedinţele individuale de vânzări.

La fel, am curajul să cred că şi în ceea ce priveşte Subsistemul de pregătire internă  merită din plin să îi dăm şi o latură individualizată, personalizată. Cu alte cuvinte, să ne străduim să determinăm punctele slabe umane şi profesionale ale fiecărui om de vânzări din subordine şi apoi, punctual, să devenim educatorii lor.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

 C. Analiza evoluţiei măiestriei în vânzări

Despre partea de dezvoltare umană cred că sunt mulţi oameni mult mai capabili decât mine de la care poţi lua concretul care te interesează pe tine (Internetul abundă de specialişti şi „specialişti” pe această temă!). Deşi nu-l cunosc personal, eu am o încredere foarte mare în www.florinrosoga.ro iar de la el vei afla despre mulţi alţii.

subsistem pregatire interna (3) Dacă vorbim de dezvoltarea umană a oamenilor de vânzări din subordine aici aria de specialişti se restrânge dramatic (dacă tu ştii vreun nume, te rog, dă-mi-l!). În ceea ce mă priveşte m-am străduit să deschid nişte porţi spre acest subiect, în special prin Subsistemul de şedinţe (şi de aceea este o categorie aparte a blogului!).

Dacă majoritatea managerilor de vânzări uită că dezvoltarea umană a oamenilor din subordine este, de fapt, datoria lor profesională atunci, cel puţin, cred că ar merita să se concentreze pe dezvoltarea lor profesională.

Deşi, eu nu cred că cele două direcţii ale dezvoltării pot exista disparat (credinţa mea este în Pentagonul puterii manageriale!), cel  puţin dezvoltarea profesională a subalternilor ar merita să fie o prioritate managerială(sunt uimit de dezinteresul sau ignoranţa managerială pe care am întâlnit-o în ultimii ani în firme mici, mari sau foarte mari vis a vis de subalterni şi dezvoltarea profesională a acestora!).

Şi atunci, dacă e să fim pragmatici, sunt onorat să-ţi ofer un instrument de lucru pe care l-am creat pentru a da fiecărui om de vânzări din subordine fix ceea ce are el nevoie – Analiza evoluţiei măiestriei în vânzări.

ANALIZA MAIESTRIEI IN VANZARI

Desigur, nu este „inginerie nucleară”, este doar un instrument pe care nu l-am copiat de la nimeni, ci l-am inventat, testat, verificat şi am certitudinea că este util şi eficient.

În fapt, înseamnă că în prima coloană, PARAMETRU, se înşiră algoritmul (paşii, procedura, fişa de lucru sau cum s-o mai numi!) vânzărilor specifice domeniului sau firmei tale. Doar atât! Dar, te rog, să rămâi la un număr rezonabil de indicatori!

În ceea ce priveşte utilizarea lui, iată prin Copy Paste de pe CD-ul Bonus – Instrumente de lucru şi control din cadrul setului meu de DVD-uri „Vânzătorul profesionist – o realitate, instrucţiunile de lucru:

B.     în perfecţionarea echipei de vânzări

1.     LUNAR – se aplică fiecărui membru al echipei de vânzări ANALIZA EVOLUŢIEI MĂIESTRIEI ÎN VÂNZĂRI din folder REMEDIERE

MOD DE COMPLETARE:

– subalternul se autoevaluează prin acordarea pentru fiecare PARAMETRU, în coloana PERSONAL, a unei note pe o scară de la 1 la 10 (1=minim, 10=maxim);

– proprietarul sau managerul procedează la fel în coloana MANAGER.

MOD DE LUCRU:

– dacă media, pe oricare dintre coloane, este mai mică decât 7 înseamnă că subalternul are carenţe grave;

– dacă diferenţa dintre nota acordată pentru un parametru de către subaltern şi nota acordată de dumneavoastră este mai mare sau egală cu 2 înseamnă că subalternul are o problemă de evaluare sau de înţelegere.

REMEDIERE:

– se înmânează subalternului DVD-ul/DVD-urile sau setul de DVD-uri în funcţie de deficienţele constate.

SCOP: – cunoaşterea detaliată a punctelor tari sau a deficienţelor sau punctelor slabe ale fiecărui membru al echipei;

– intervenţia imediată în diminuarea deficienţelor.

TIMP NECESAR: – completarea ANALIZEI – max. 10 minute pentru fiecare;

– opţional – discuţia pe baza ANALIZEI completate –aprox. 30 minute;

– înmânare a DVD-ului/DVD-urilor sau a setului de DVD-uri pentru remediere – max. 3 minute;

– a doua zi, se aplică noului angajat testul de verificare a gradului de însuşire a DVD-ului – max. 7 min completare, max. 3 min. verificare;

– discuţia pe baza ANALIZEI – aprox. 30 minute”

Construieşte-te!

***

Pentru că partea de pregătire internă pentru echipele de vânzări este foarte puţin dezvoltată în practică dar şi la nivel teoretic, te rog să-mi spui părerea ta despre acest subiect. Pur şi simplu, îmi doresc părerea ta deschisă despre această viziune a mea.

***

Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/analiza-evolutiei-maiestriei-in-vanzari/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

2 thoughts on “Analiza evoluţiei măiestriei în vânzări

  1. Farcas Iuliu says:

    Bravo,
    sunt de aceeasi parere cu dvs !!!
    sincer, am studiat si analizat cursurile, dvd-urile, si materiale predate de dvs, sunt foarte profesioniste, si recunosc, unele dintre *ponturile* dvs le-am pus in practica, iar rezultatul a fost Pozitiv.
    Felicitari, va apreciez foarte mult pentru munca depusa si implementata in calitatea cursurilor si dvd-urilor dvs!!!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *