Controlul controlului!

sistemul de control www.desprevanzari.com

Probabil, de multe ori, constatăm prin controlul subalternilor că multe, mult prea multe, din ce ne aşteptam ca ei să facă sau să nu facă sunt doar iluzii! Iar întrebările pe care ni le punem – de ce oare se întâmplă aşa?, de cele mai multe ori ne rămân fără răspuns! Pur şi simplu, ne afundăm în gânduri, în frustrare şi dezamăgire.

Iar calea cea mai rapidă dar şi cea mai comodă de a ieşi din impas, este să renunţăm la control sau să-l facem doar ca să-l facem dar, de fapt, abdicăm de la statutul de conducători de oameni şi devenim doar spectatori ai vrerii lor. Iar o altă cale de a evita controlul real este să „ne afundăm” în cifre în biroul nostru şi să măcinăm gânduri minunate de a creşte vânzările!

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Cred că ar merita să ieşim din această dilemă existenţială doar clarificându-ne noi pe noi în privinţa rolului, locului, sensului controlului în ansamblul managementului vânzărilor.

Fără a avea pretenţia că am descoperit „apa caldă” sau că deţin adevărul absolut, dă-mi voie să-ţi ofer o simplificare în acest demers: renunţă la falsa “certitudine” – control = sancţiune (este doar o convenienţă socială “defectă”!) şi pune în loc, 1. controlul = autocontrol pentru Managerul Vânzări şi 2. controlul = posibilitate reală de a motiva şi educa subalternii (rolulSubsistemului de control sau, dacă vrei, funcţiile acestuia).

 D. Interdependenţele Subsistemului de control

Printr-o altă prismă, putem vedea Subsistemul de control din punct de vedere al locului acestuia în ansamblul Sistemului de Vânzări al firmei.

sistemul de control www.desprevanzari.com

Astfel, Subsistemul de control „primeşte” de la subsistemele informaţional, de indicatori şi de planificare, instrumentele de control:

–         informaţional: listele de verificare, testele de verificare, fişele de evaluare şi, nu în ultimul rând, partea din Fişa postului;

–         de indicatori: primari, agregaţi, de performanţă şi, nu în ultimul rând, partea din Fişa postului;

–         de planificare: planul de afaceri, planul de vânzări, analizele de vânzări şi, nu în ultimul rând, partea din Fişa postului.

( Legat de Subsistemul informaţional, in săptămâna 41, mai precis în data de 11 octombrie, vreau să ofer abonaţilor la acest blog un Raport special dedicat acestui subsistem pe care li-l voi trimite evident gratuit!

Deci, abonează-te la acest blog (în partea deaptă este un buton roşu – DA, trimite-mi noile articole. Doar click pe el!

În plus, la abonare, îţi ofer gratuit două Rapoarte valoroase!!!  Doar click pe butonul roşu!

Revenid la locul Subsistemul de control în Sistemul de Vânzări , acesta „oferă” rezultatele controlului  pentru funcţionarea la parametrii maximi a subsistemelor: de şedinţe, de motivare şi de pregătire internă:

–         de şedinţe: pentru temele şedinţelor de grup (zilnice, săptămânale, lunare) şi individuale (de influenţare, de lucru, de planificare) dar şi pentru conţinutul acestora;

–         de motivare: automotivarea Managerului Vânzări, calitatea mediului de lucru, competiţiile de vânzări, bonusuri (comisioane), sancţiuni, evaluarea performanţei, echilibrul între motivarea grupului şi individuală;

–         de pregătire internă: Manualul intern al vânzărilor, analiza măiestriei în vânzări, cunoaşterea produselor, programul-cadru pentru pregătirea internă.

Ei bine, abia după cel avem, hai să vedem dacă acest temut control este prieten sau duşman, este sancţiune sau dezvoltare umană şi profesională!

Poate părea mult sau poate părea complicat dar, în esenţă, este o construcţie bazată pe o logică elementară, pe de o parte şi pe credinţa că Sistemul de Vânzări este cadrul adecvat dezvoltării profesionale şi umane a oamenilor de vânzări, pe de altă parte. Iar toate acestea conjugate duc, inevitabil, la creşterea vânzărilor.

Totul începe şi se termină cu dorinţa şi credinţa Managerului Vânzări că este în puterile sale să creeze şi să implementeze un Sistem al Vînzărilor structurat, unitar, util şi eficient.

Construieşte-te!

***

Pentru că partea de control pentru echipele de vânzări este foarte puţin dezvoltată în practică dar şi la nivel teoretic, te rog să-mi spui părerea ta despre acest subiect. Pur şi simplu, îmi doresc părerea ta deschisă despre această viziune a mea.

***

 Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/controlul-controlului/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *