Corelarea şedinţelor de vânzări

sedinta lunara(2) www.desprevanzari.com

Şedinţele lunare de vânzări transformate doar într-un bilanţ „realist” a ceea ce s-a întâmplat în luna anterioară (şi în foarte multe firme februarie a fost negru sau, în cel mai bun caz, gri)şi „aruncarea” planului de vânzări pentru martie nu cred că este ceea ce au nevoie oamenii tăi de vânzări. Gândeşte-te că ei sunt cei care au trecut zilnic prin această lună grea, ei resimt moral şi financiar rezultatele dure înregistrate.

Şi atunci ce le dăm? Încă un duş rece, după ce aproape în fiecare zi au stat până la gât în apă rece sau le redăm speranţa, încrederea că va fi un martie strălucitor? Este doar o alegere a Managerului Vânzări!

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Am curajul să cred că poate şi tu eşti în dilemă cu propriul tău optimism, cu propria ta încredere în piaţă. Dar stai o clipă, piaţa într-adevăr s-a contractat până la zero în luna trecută?

Evident, nu!  Dacă într-adevăr a fost o stagnare sau o contracţie, aceasta din urmă a fost cu anumite procente. Atunci înseamnă că pierderile tale de procente peste cele naturale se regăsesc ca plus de procente pentru concurenţii tăi. Deci, fix în aceeaşi lună ei au o creştere oarecare. De ce ei – da, iar tu – nu? Iar aceia dintre concurenţii tăi care au chiar echipe competitive în piaţă au crescut cu multe procente, fix în luna în care tu ai dat-o în cap!

(Şi mă bazez în această apreciere a pieţei doar pe cifre. Într-un articol anterior îţi vorbeam despre firma de distribuţie şi vânzare de materiale de construcţii în care sunt implicat în Reproiectarea sistemului de vânzări. Pe 12 februarie, după un ianuarie „băltit” – s-a început munca târziu, pe 15 – aveau o creştere de 47% faţă de plan. Au încheiat februarie cu peste 50% faţă de plan. Ce crezi, concurenţii lor din Braşov şi Covasna sunt fericiţi? Nu cred. Ei şi oamenii lor de vânzări sunt „ foarte pătrunşi” de un februarie dureros!)

Iar diferenţa dintre succes şi insucces în lunile grele economic, din punct de vedere al echipelor de vânzări, o face doar Managerul Vânzări. El este cheia, el este „miezul”. Iar în acest edificiu, Sistemul de vânzări al firmei, gestionat doar de Managerul Vânzări, un loc important, de cinste, îl ocupă şedinţele de vânzări.

Ideea e simplă, este doar cum vrei să le vezi! Un supliciu, o caznă inutilă pentru tine sau momentele tale de glorie în care dai viaţă „pentagonului puterii manageriale”? Eşti conducător de oameni de vânzări sau eşti condus de emoţii şi trăiri negative? Este doar o alegere!

Şi atunci,

sedinta lunara(2) www.desprevanzari.com B. Alegerea temei şedinţei

Deşi pare, la prima vedere, un subiect minor sau poate desuet pentru Managerii Vânzări cu experienţă sau nesemnificativ pentru Managerii Vânzări la început de drum, am curajul să cred că merită din plin să-l trec în revistă. Am asistat la prea multe şedinţe lunare „date în cap” în aceşti ani încât să cred că această parte este neimportantă. Exact opusul! Cu cât aloci mai mult timp, cu atât şedinţa va fi mai reuşită!

Este vorba de corelarea şedinţelor de vânzări: individuale şi de grup – zinice, săptămânale şi lunare.

Pasul 1 – pe baza unor analize multiple, sănătoase şi serioase, ţi-ai stabilit pentru 2013 o strategie de vânzări în care, evident că ai stabilit 2- maxim 3 categorii de produse sau furnizori care vor fi centrul vânzărilor echipei tale, restul la Altele/Alţii. Cu alte cuvinte, acestea reprezintă focalizarea eforturilor echipei tale în piaţă – focus pentru următoarele 6 -12 luni, funcţie de specificul pieţei tale.

(În ceea ce mă priveşte, m-am străduit să-ţi ofer un sprijin în acest demers prin Subsistemul de indicatori şi Subsistemul de planificare.)

Pasul 2 – pe baza unor analize multiple, sănătoase şi serioase, ţi-ai determinat pentru fiecare om de vânzări din echipa ta punctele lui forte şi punctele lui slabe profesionale şi, într-o oarecare măsură umane.

(În ceea ce mă priveşte, m-am străduit să-ţi ofer un sprijin în acest demers prin Subsistemul de şedinţe şi Subsistemul de planificare.)

Pasul 3 – temele şedinţelor zilnice – un singur produs sau un singur indicator de performanţă pentru care vrei să obţii reacţia echipei tale pe termen imediat (3-4 zile) şi să-ţi determine creşterea vânzărilor.

Pasul 4 – temele şedinţelor săptămânale – o singură grupă de produse pentru care vrei să obţii reacţia echipei tale pe termen foarte scurt (7-10 zile) şi să-ţi determine creşterea vânzărilor.

Pasul 5 – temele şedinţelor individuale de influenţare – un indicator de performanţă deficitar sau un punct slab al omului tău de vânzări în legătură cu categoria de produse – focus pentru care vrei ca el să-şi găsească propriile căi de acţiune.

Pasul 6 – temele şedinţelor individuale de lucru – un indicator de performanţă (o analiză, o procedură de lucru, neîncasate, etc.) deficitar sau un punct slab al omului tău de vânzări în legătură cu categoria de produse – focus pentru care vrei ca tu să-i dai căile de acţiune.

Pasul 7 – temele şedinţelor individuale de planificare – împreună cu omul de vânzări gândind despre categoria de produse – focus pentru luna care va urma.

Pasul 8 – temele şedinţelor lunare – o singură categorie de produse pe care o dezvolţi tu şi pentru care vrei să obţii reacţia maximă a echipei tale pe termen scurt (20-30 zile) şi să-ţi determine creşterea vânzărilor.

***

Măiestria şi capacitatea Managerului Vânzări constă în a avea coerenţă în alegerea temelor pentru şedinţele zilnice, săptămânale, lunare şi individuale – de influenţare, de lucru, de planificare. Toate merită să fie conduse şi direcţionate spre categoria de produse sau furnizor – focus!

Şi nu uita! Totul pe baza unui imens optimism!

***

Tot ce vreau să te rog este să nu arunci imediat la coşul tău de gunoi mental aceste idei ci, pentru martie, fă-ţi un plan de desfăşurare a acestor şedinţe şi corelează temele.

ÎNCEARCĂ măcar o dată şi apoi, hai să vorbim!

***

Construieşte-te!

PS

Iar dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/corelarea-sedintelor-de-vanzari/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *