Cui îi este frică de control?

subsistemul de control 3 www.desprevanzari.com

Dacă anterior m-am străduit să „deschid o poartă” spre  autocontrolul Managerului Vânzări prin controlul pe care-l exercită, de data aceasta îmi doresc să-ţi ofer o perspectivă despre a motiva şi educa prin control. Premisa de la care pornesc în această credinţă este de a înlocui falsa “certitudine” – control=sancţiune – pe de o parte, şi misiunea unui Manager Vânzări – de a fi util subalternilor săi în dezvoltarea şi creşterea lor profesională şi umană, pe de altă parte.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Legat de convingerea mea privind modul în care orice Manager, în general, dar  Manager Vânzări, în special, îşi poate duce la bun sfârşit această misiune, iată punctele de reper care mi-au marcat ultimii 10 ani:

1. Nu poţi învăţa nimic pe nimeni; poţi doar să ajuţi pe cineva să se descopere – Galileo Galilei

2. O persoană poate ajuta o altă persoană să înţeleagă, dar nimeni nu poate face pe altcineva să înţeleagă – Socrate

3. Eram însufleţit de intenţii bune, dar am înţeles în cele din urmă că eram răspunzător în faţa oamenilor pentru acţiunile mele, dar nu eram răspunzător pentru faptele lor – John Maxwell (25 milioane de exemplare vândute în lumea întreagă şi implicarea în formarea şi dezvoltarea a peste 2 milioane de lideri)

4. După 1990, s-a dovedit clar faptul că liderul autocrat era pe cale de dispariţie. Acest lucru era adevărat atât pentru liderii de familii, cât şi pentru liderii de echipe şi companii – Max Landsberg (autoritate recunoscută internaţional în coaching şi dezvoltare profesională, având 200 mii de exemplare vândute şi traduse în 14 limbi)

Desigur, pentru fiecare este doar o alegere personală a ceea ce vrea să fie sau să facă ca şi Manger Vânzări. Mă simt onorat că am avut posibilitatea să fiu alături de Manageri Vânzări incredibil de buni, adevărate modele umane.   În schimb, am văzut şi mulţi (din păcate mult prea mulţi!) Manageri Vânzări care au ales calea comodă, facilă şi plăcută pentru sine (dar radical neproductivă pe termen mediu sau lung!) a şefului atotputernic, autocrat, „mare sculă în basculă”, care „taie şi spânzură” discreţionar sau a „managerului – martor” care se străduieşte să-şi menţină „scaunul” doar prin „stilul” desăvârşit în „a pupa” orice la şeful său.

(Este doar o alegere! Deranjant este că, pentru ei, se bazează pe ignoranţă! Sunt acei cetăţeni care au deschis ultima dată o carte cândva, demult, în timpul facultăţii sau, trist pentru că acum sunt „manageri”, al liceului. Îmi cer scuze pentru această abordare dar, ce spui tu despre un Regional Sales Manger (având în subordine câţiva ASM şi zeci de Agenţi Vânzări), care, atunci când i se spune „E vremea să citeşti o carte pe lună!”, reacţia instinctivă este „Nu avem timp pentru aşa ceva!”?)

subsistemul de control 3 www.desprevanzari.com

C. A motiva şi educa prin control

 

Cum ne tratăm oamenii de vânzări din subordine? Ca şi „negrii de pe plantaţie” care sunt capabili să producă, în primul rând, bunăstarea noastră şi, în oarecare măsură, a lor sau ca oameni maturi, înzestraţi cu inteligenţă, capabili să se autoperfecţioneze profesional şi să se autodezvolte uman?

Îi vedem cu „ochii minţii” ca personalităţi umane puternice, capabile de performanţe uriaşe şi cu dorinţă de ascensiune profesională?

Îi vedem cu „ochii minţii” ca oameni adevăraţi care pot să gândească cel mai bine la dezvoltarea zonei lor de vânzări?

Îi simţim ca pe parteneri pe care ne putem baza şi la bine şi la rău?

Dacă Da!, atunci chiar ne-am luat în serios rolul de educatori ai subalternilor noştri!

Iar controlul este cel care ne oferă concret, palpabil, ce merită să întreprindem pentru dezvoltarea vânzărilor bazându-ne pe capacitatea uriaşă a subalternilor noştri.

CAUZA-EFECT 3

Dacă am înţeles cauzele de ieri ale efectelor constatate azi prin prisma funcţionalităţii Sistemului propriu de Vânzări, atunci este foarte simplu să găsesc acţiunile corective necesare pentru a amplifica rezultatele bune sau a recupera rezultatele negative.

O remarcă: acţiuni corective, nu coercitive!

MANAG VANZ 3

Dacă am fost lucid şi sincer cu mine, asumându-mi deschis partea ce-mi aparţine din ce nu s-a făcut corect, atunci totul se simplifică.

Strategia de vânzări a fost 100% în ordine? Întregul potenţial al pieţei a fost determinat şi exploatat? (Managerii Vânzări care constată doct că nu mai pot fi clienţi noi în piaţă, ar merita să se mai gândească la locul lor în echipa de vânzări!)

Politica comercială a susţinut vânzările? Analizele de vânzări pe produse, grupe şi categorii de produse şi pe tipuri de clienţi, ce spun?

Cu alte cuvinte, subsistemele informaţional, de indicatori şi de planificare te-au susţinut s-au trădat?

Oamenii de vânzări au cuplat 100%? Şedinţele de vânzări individuale şi de grup au fost benefice?

Subsistemul de motivare şi subsistemul de pregătire internă au lucrat 100% sau oarecum?

Şi aici intervin acţiunile corective necesare dacă tu chiar crezi în capacitatea oamenilor tăi de vânzări de a se dezvolta iar tu să fii educatorul lor.

Dacă tu crezi că dorinţa fiecăruia dintre ei încă nu a fost declanşată, atunci cred că merită să te concentrezi la modul în care pregăteşti şi desfăşori şedinţele individuale. Iar dacă simţi că oamenii pe care îi conduci nu sunt entuziaşti, atunci şedinţele tale de grup cred că sunt deficitare.

La fel, acţiunile sau nonacţiunile lor în piaţă, pe care le vezi cel mai bine doar dacă faci un control permanent şi direct, îţi vor da imaginea clară despre unde este vremea să intervii în subsistemul de motivare şi/sau în subsistemul de pregătire internă.

(Iar dacă este vorba de sancţiuni, nu sta pe gânduri! Aplică-le! Important este doar rolul pe care îl atribui acestora!)

Ei bine, doar controlul serios şi deştept poate să-ţi dea răspunsuri valide!

Iar acţiunile corective vin de la sine! Totul este „să le vinzi” oamenilor tăi de vânzări! Este doar conducerea ta! Este doar Pentagonul puterii tale manageriale! Diferenţa este făcută de cum îţi vezi cu „ochii minţii” oamenii de vânzări din subordine!

Construieşte-te!

***

Pentru că partea de control pentru echipele de vânzări este foarte puţin dezvoltată în practică dar şi la nivel teoretic, te rog să-mi spui părerea ta despre acest subiect. Pur şi simplu, îmi doresc părerea ta deschisă despre această viziune a mea.

***

 Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/cui-ii-e-frica-de-control/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *