Cui îi pasă de control?

subsistemul de control 2www.desprevanzari.com

Sensul larg şi foarte des întâlnit în echipele de vânzări (şi nu numai!) al controlului este de instrument coercitiv. Acceptarea generală (atât de către cei care controlează cât şi de cei controlaţi) a acestei accepţiuni a transformat controlul într-o convenienţă socială, control = sancţiune.

Desigur, aceasta s-a întâmplat pe fondul acţiunilor “managerilor” care din neştiinţă, comoditate sau dezechilibru emoţional (cel mai trist, toate la un loc!) au folosit controlul doar pentru a-şi exprima neîngrădit autoritatea conferită de funcţie sau poziţie (prin manager nu înţeleg doar conducătorul unei echipe ci şi proprietarul IMM implicat direct în conducerea vânzărilor!). Iar rezultatele dramatice i-au temperat puternic şi în locul controlului au pus … lipsa controlului.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

În ce mă priveşte, eu cred cu tărie în puterea uriaşă a oamenilor de a se dezvolta, de a creşte pe multiple planuri, doar dacă ei o doresc.

(Mărturisesc deschis că o foarte lungă perioadă din viaţa mea am fost în tiparul managerial de mai sus. Îl cunosc destul de bine pentru că am fost un practicant fervent. Îi sunt recunoscător lui Dumnezeu că mi-a dat posibilitatea să fiu în preajma unor Manageri adevăraţi de la care am învăţat enorm (viaţa a demonstrat ulterior că Oliver Kankaras şi Srdjan Mijuskovic sunt din categoria MegaManageri!). Iar apoi Jim Dornan, prin sistemul educaţional Network 21, mi-a dat imaginea adevărată a potenţialului uman. Au fost ani buni de căutare, de întrebări şi răspunsuri, de statuare a unei credinţe personale!)

De aceea am curajul să cred că rolul controlului este de a motiva şi de a educa subalternii şi de autocontrol pentru Managerul Vânzări

subsistemul de control 2www.desprevanzari.com

B. Autocontrol prin control

 

 

Dezvoltând „poarta” pe care am deschis-o anterior prin legea obiectivă cauza – efect (astăzi-ul tău este determinat 100% de ieri-ul tău!) constatând efectele prin control în mod firesc nu mă năpustesc asupra subalternilor („Să curgă sânge pe pereţi, să vadă cine e şeful!”) ci, raţional, corect şi moral, mă reîntorc în timp şi mă autoanalizez. Rezultatele de azi sunt doar consecinţa deciziilor mele de ieri. Dacă a mers bine, bravo echipei care m-a urmat necondiţionat, dacă a mers rău, e vremea să mă privesc în oglindă.

CAUZA-EFCT 2

Este fundamentală autoanaliza pentru a înţelege cauzele succesului sau eşecului. Numai constatarea simplistă – „ne-a mers bine că eu sunt bun” sau „a căzut piaţa” sau celebra „românii n-au bani” e mult prea puţin pentru un Manager înzestrat cu inteligenţă. Dincolo de noi sunt oamenii noştri de vânzări care pur şi simplu au aplicat acţiunile gândite de noi.

MANNAGEM VANZ 2

În fond, cândva, anterior, am organizat şi planificat acţiunea. Atunci a început totul pentru rezultatul de azi. A fost partea iniţială a Managerului Vânzări când este el cu sine, cu frământările, dubiile şi aşteptările lui. Până la urmă este vorba de intuiţia lui. Pe ce o clădeşte, pe ce o dezvoltă? Este începutul pe care îl avem în Sistemul de Vănzări: subsistemul informaţional, subsistemul de indicatori, subsistemul de planificare.

Dar, să nu uităm că noi conducem oameni! Până când nu vom înţelege mecanismul acţiunii umane totdeauna vom patina între convingerile personale înguste, dincolo de a vedea în integralitate ansamblul.

Este vremea când rememorăm (ce bine este când revedem notiţe, urăsc managerii care ţin minte totul!) şedinţele făcute (individuale şi de grup), subsistemul de motivare, subsistemul de pregătire internă.

Dacă nu fac acest pas înapoi şi privesc lucid la efectele deciziilor mele, prin prisma întregului Sistem de vânzări, nici nu voi înţelege cauzele. Nu este vorba de o retrospectivă a plânsului de milă sau a cenuşii puse în cap sau, pentru rezultate bune, de clădire neţărmurită a ego-ului personal, ci doar să mă înţeleg pe mine şi echipa mea. Nu numai cifrele spun totul despre cauze ci şi analiza mecanismului acţiunii umane. Numai prin această analiză intercorelată cifre-oameni voi afla adevărul despre trecut.

Deci, cu alte cuvinte, este partea vitală a controlului, autocontrolul Mangerului Vânzări. Să ai tăria să te priveşti „în oglindă” la rece, să-ţi asumi pentru sine binele sau mai puţin binele pe care l-ai făcut îaninte dar şi după ce ai luat decizia este dovada maturităţii manageriale.

Iar pe de altă parte, este cheia autoperfecţionării personale ca Manager Vânzări (desigur, acum mă adresez Managerilor Vânzări adevăraţi, cei care sunt doar simpli executanţi decerebraţi, nu au nevoie de autoperfecţionare, să duci „ţucalul” şefului tău este nevoie doar de „stil”!).

Construieşte-te!

***

Pentru că partea de control pentru echipele de vânzări este foarte puţin dezvoltată în practică dar şi la nivel teoretic, te rog să-mi spui părerea ta despre acest subiect. Pur şi simplu, îmi doresc părerea ta deschisă despre această viziune a mea.

***

 Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/cui-ii-pasa-de-control/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

2 thoughts on “Cui îi pasă de control?

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *