Cunoaşterea produselor – un proces continuu?

sistem pregatire interna 4

O ştim cu toţii, cunoaşterea produselor (serviciilor) în intimitatea lor, la nivel de moleculă şi granulă este vitală pentru performanţa în vânzări. Cine o mai face sau cum se face?

De acord, sunt firme care încă acordă importanţa cuvenită „fundaţiei” omului de vânzări (care nu se rezumă doar la cunoaşterea temeinică a produselor!) dar, am curajul să cred, acestea sunt doar o minoritate într-un ocean de ignoranţă (nu vreau să rănesc orgoliul nimănui şi de aceea DEX: IGNORÁNȚĂ s. f. 1. Lipsă de cunoștințe (elementare), de învățătură; incultură.)

În mod normal, Subsistemul de pregătire internă  are în mod clar menirea de a determina şi cunoaşterea produselor în profunzime dar în mod continuu, atât timp cât omul de vânzări este sub steagul firmei. Important rămâne Managerul Vânzări care este cel care concepe un ansamblu coerent şi eficient care să asigure şi noului venit şi „seniorului de drept” informaţiile necesare şi utile despre produse.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

sistem pregatire interna 4D. Cunoaşterea produselor

D1. Pentru noul venit în echipa de vânzări

Rămân uimit (pentru că refuz să accept această stare de fapt!) cât de precară este introducerea unui nou om de vânzări în echipă în foarte, foarte multe firme. Oare despre programul de adaptare la noul loc de muncă şi integrare în grup cineva de la Resurse Umane (HR, dacă vrei preţios!) sau Managerul Vânzări a întâlnit cândva, ceva?

La fel, despre Manualul Vânzărilor firmei X, Managerul Vânzări a gândit, măcar câteva ore, la modul concret?

1. Atunci, dacă mă gândesc doar la cunoaşterea produselor de către noul venit, cum gândesc „capii” acelei firme performanţa dacă acest fundament se rezumă la un braţ de cataloage sau prospecte pe care cel nou trebuie să le înveţe şi/sau „împreună cu colegul mai vechi pe teren” învaţă destul. Dar acest coleg este „tatăl produselor”? Doar pentru că este de ceva mai mult timp în firmă îl califică în mod automat pentru a–l instrui pe cel nou?

2. Oare cum şi de unde ar putea să înţeleagă noul venit avantajele de vânzări ale produselor (altfel spus – oferta unică de vânzare) pentru ca, într-adevăr în piaţă, să influenţeze decizia de cumpărare, nu să fie doar un biet „papagal de vânzări”?

(De ce este vitală această corelaţie am detaliat pe DVD 6 – EU VA VÂND AVANTAJE, NU PRODUSE!)

Concluzie: să facem doar ce trebuie făcut şi ceea ce, de altfel, suntem capabili să facem: programul de adaptare la noul loc de muncă şi integrare în grup. În cadrul acestuia să dăm timp suficient noului venit pentru a studia Manualul Vânzărilor dar şi pentru a-şi clarifica neînţelegerile împreună cu noi, Managerii Vânzări şi, în egală măsură, pentru a-l controla în privinţa gradului de însuşire.

 D2. Pentru întreaga echipă de vânzări

De ce cunoaşterea produselor este un proces continuu? Simplu, pentru că oamenii uită sau neglijează bazele vânzării, pe de o parte, şi apar produse noi, pe de altă parte.

Şi atunci, ce facem?

1. În şedinţele de grup zilnice, săptămânale, lunare (dacă vrei mai mult, sus, în bara de meniu, este categoria Subsistemul de şedinţe!) ţi-am sugerat o abordare, în partea de Miez a acestora, exact în acest sens.

2. În şedinţele individuale de influenţare ( sus, în bara de meniu, este categoria Subsistemul de şedinţe!) dacă într-adevăr ai un control bine definit al oamenilor de vânzări (de exemplu: Analiza evoluţiei măiestriei în vânzări) evident că punctele slabe în cunoaşterea produselor poate fi o temă binevenită pentru tine şi subalternul tău.

3. În cadrul Sistemului propriu de pregătire internă putem derula o paletă largă de acţiuni, doar trebuie să stabilim frecvenţa clară a acestora:

3.a. împreună cu oamenii de vânzări din subordine stabilind fiecăruia, prin rotaţie, o temă de pregătit care credem că va aduce plusvaloare pentru toţi participanţii (de exemplu: dezvoltarea unei caracteristici tehnici, dezvoltarea unui produs (grupe, categorii de produse), analize comparative între caracteristici tehnice sau între produsele proprii sau cu produsele concurente, etc.).

Vital – scoaterea în evidenţă, punctarea, avantajelor de vânzări.

3.b. împreună cu specialiştii din firmă (fie că sunt din producţie, fie că sunt din service, fie că sunt din logistică sau, de ce nu, proprietarul firmei).

Tot ce este nevoie, stabilirea temei clare pentru vorbitor (dar instruit în prealabil să nu bată câmpii cu tot ce ştie el, câte în lună şi în stele!!!), acel ceva care să aducă plusvaloare echipei din punct de vedere cunoaştere.

Vital – scoaterea în evidenţă, punctarea, avantajelor de vânzări.

3.c. împreună cu specialiştii trimişi de furnizori (producători)

Aici este o întreagă poveste cu măiestria, capacitatea acestora de a fi utili oamenilor de vânzări.

Am asistat de-a lungul anilor la multe (chiar prea multe!) prezentări făcute de „cititori pe pereţi” – oameni, interni sau chiar externi, trimişi de furnizori (producători) chiar şi cu acoperire mondială pentru „a lumina echipa de vânzări” şi care, pe lângă că erau anoşti, îşi rezumau prezentarea la cititul slide-urilor. Prieteni, vă rugăm plecaţi de la premisa că noi, cei din vânzări, suntem alfabetizaţi!

Dacă tot faceţi un drum şi consumaţi nişte resurse, făceţi-vă utili!

Extrem de rar (nepermis de rar!) am urmărit şi „evanghelişti” ai produselor firmei sale!

Ca şi la pct.a şi b, asiguraţi-vă din punct de vedere al conţinutului ce va fi prezentat, nu plecaţi de la ideea că ei ştiu ce fac.

Vital – scoaterea în evidenţă, punctarea, avantajelor de vânzări.

3.d. individual, periodic, fiecare om de vânzări din subordine să studieze Manualul Vânzărilor.

Construieşte-te!

***

Pentru că partea de pregătire internă pentru echipele de vânzări este foarte puţin dezvoltată în practică dar şi la nivel teoretic, te rog să-mi spui părerea ta despre acest subiect. Pur şi simplu, îmi doresc părerea ta deschisă despre această viziune a mea.

***

 Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/cunoasterea-produselor-un-proces-continuu/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

6 thoughts on “Cunoaşterea produselor – un proces continuu?

  1. CRISTYANGH says:

    INFORMATIA ESTE VITALA PT ORICE DEPARTAMENT SI ESTE IDEAL SA CIRCULE CUM AR TREBUI.
    PENTRU MAXIM DE EFICIENTA TOATE DEPARTAMENTELE TREBUIE SA CUNOASCA PRODUSUL.
    MANAGERUL ESTE CEL CARE TREBUIE SA GANDEASCA SI SA IMPLEMENTEZE ACEST PROCES LA NIVELUL FIECARUIA.

    • admin says:

      Domnule Cristian,
      Sunt de acord cu parerea dumneavoastra si de aceea “pledez” prin acest blog ca Managerul Vanzari este “cheia” pentru un sistem de vanzari unitar si eficient.

  2. Cornel Nitu says:

    Ca de obicei, articol bun de la Aurel. In mod deosebit mi-a atras atentia conceptul de “evanghelist al produsului” care mi-a adus aminte de entuziasmul si simceritatea absoluta cu care am promovat timp de doi ani jumatate vaccinul pneumococic conjugat 13-valent, PREVENAR 13. Acum, slava Domnului si lobby-ului facut de Andreea Marin :) este inclus pe lista obligatorie de imunizare a sugarilor, asa cum se gaseste in 120 tari mediu si puternic industrializate. Consider ca entuziasmul si efortul meu au contribuit la formarea masei critice care a convins guvernantii sa investeasca in ceva nepretuit dealtfel: sanatatea copiilor romani.

  3. Petre Catrina says:

    Vad ca se pleaca de la premiza ca detinem cele mai bune avantaje, asta fiind cazul ideal…dar daca trebuie sa vinzi niste avantaje mai mici decat ale concurentei ?

    • admin says:

      Domnule Catrina,
      Acest blog l-am dedicat Managerilor Vanzari (daca unii dintre acestia au “dileme existentiale” ca si cea de mai sus, cred ca, de fapt, au probleme cu prezenta lor in fruntea unor oameni de vanzari!).
      Cu permisiunea dumneavoastra, cateva precizari despre un om de vanzari profesionist:
      1. avantajele de vanzari ale produselor sale fac parte din credinta sa, din valorile si principiile sale morale – Eu vand cele mai bune produse de pe Pamant deoarece acestea…!
      2. el isi construieste oferta unica de vanzare: Noi, care suntem singurii care…!
      3. in rest, doar clientul decide care-i sunt avantajele cele mai convenabile, este dreptul lui inalienabil!
      Daca un “om de vanzare” este atat de extaziat, impresionat, etc. s.a.m.d, de avantajele produselor concurente, de ce nu se angajeaza la firma aceea si da semne vadite de masochism ramanand in firma actuala?

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *