De ce-ul Subsistemului de pregătire internă…

sistem pregatire interna 1

Subsistemul de pregătire internă  este parte integrantă a întregului, a Sistemului de Vânzări. Merită într-adevăr să ne croim subsisteme foarte bune informaţionale, de indicatori, de planificare, de şedinţe, de motivare şi de control. Acestea, evident, că ne vor determina creşterea vânzărilor până la un anumit prag. Dincolo de acesta vom trece doar dacă oamenii noştri de vânzări se dezvoltă continuu, uman şi profesional.

Iar „împingerea” vânzărilor şi a oamenilor din subordine, peste acest prag, este datoria profesională a  Managerului Vânzări. Este capacitatea şi măiestria lui de a crea un Subsistem de pregătire internă particularizat pentru echipa sa.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

 sistem pregatire interna 1A. Rolul şi locul subsistemului de pregătire internă

Am curajul să cred că avem nevoie ca de aer de un mod propriu educaţional pentru oamenii de vânzări din subordine. De acord că unii dintre ei sunt foarte buni sau buni uman şi/sau profesional. De acord că dintre aceştia, unii au nativ calităţi sau talente care îi favorizează în această meserie.

Dar şi aceştia, foarte buni sau buni, având talente înăscute sau nu, sunt oameni ca oricare alţi oameni. Privind viaţa, în general, este limpede că fără o dezvoltare continuă umană şi profesională, fără o învăţare permanentă, mai devreme sau mai târziu va fi stagnarea şi apoi, inevitabil, regresul. Nu este suficient ceea ce am învăţat o dată, cândva, şi apoi din asta trăiesc tot restul vieţii! Iar primele semne  evidente ale începutului sfîrşitului sunt aroganţa, infatuarea sau povestirea obsesivă a succeselor din trecut!

Iar aceşti oameni de vânzări, cei într-adevăr foarte buni şi buni azi, în totalul celor care fac această meserie, sunt o minoritate. Problema cea mare pentru oricare Manager Vânzări, indiferent de mărimea firmei, este majoritatea oamenilor de vânzări din echipa sa, îndeosebi generaţiile noi.

Aceşti tineri care vin în vânzări (şi sunt din ce în ce mai puţini!) sunt o reflectare a unei stări de fapt generale: lipsiţi de valori morale, norme etice, disciplină sau profunzimea gândirii. Gradul de cultură, de civilizaţie, de instruire este dramatic deficitar.

Iar dacă aceasta este realitatea cotidiană avem de ales ca Manger Vânzări: abdicăm şi fugim către o altă meserie facilă sau ne luăm în serios rolul de educatori şi ne generăm singuri suportul pentru demersul nostru, de a dezvolta continuu uman şi profesional oameni care au nevoie acută de succes în viaţa lor?

Iar suportul este subsistemul de pregătire internă!

Şi atunci când vrem să-l croim, am curajul să cred că avem nevoie să luăm în calcul patru axe fundamentale:

 1. Dezvoltarea încrederii în sine si a atitudinii pozitive.

Dacă vrem să începem de undeva, atunci să începem cu începutul. Este necesitatea numărul 0 pentru demersul nostru de educatori. Fără a le da oamenilor noştri de vânzări, la modul real şi concret, prin pregătirea internă, pârghii care să le susţină efortul intens din vânzări atât cotidian cât şi pe termen lung, totul este un fum, o poveste.

În egală măsură, cred că merită să înţelegem că doar prin câteva acţiuni derulate la anumite intervale de timp nu vom rezolva acest demers. Aceste valori, merită să fie una din focalizările noastre din fiecare zi în lucrul cu oamenii din subordine.

De aceea avem un subsistem de şedinţe şi un subsistem motivaţional.

Este un deziderat pe care-l obţinem prin acţiuni concertate, conştiente.

 2. Dezvoltarea responsabilităţii în realizarea sarcinilor profesionale.

Una din marile probleme ale managementului, în general. Există, este un dat!  Rămânem doar spectatori? Hai, să ne luăm în serios rolul de educatori, şi după un plan structurat să derulăm acţiuni concrete prin subsistemul de pregătire internă pentru a le fi utili oamenilor noştri.

Dar aceste acţiuni merită să le gândim într-un context mai mare care să ne dea acelaşi rezultat: subsistemul de şedinţe (îndeosebi, individuale), subsistemul informaţional, subsistemul de indicatori, subsistemul de planificare, subsistemul de control.

Este un deziderat pe care-l obţinem prin acţiuni concertate, conştiente.

 3. Perfecţionarea abilităţilor profesionale.

Această axă putem să o vedem de sine stătător sau, mult mai bine, în relaţie directă cu primele două. Ele sunt interdependente, se condiţionează reciproc. Şi atunci, hai să ne bucurăm că într-adevăr putem să fim educatorii oamenilor noştri, putem să generăm schimbări ale convingerilor şi comportamentelor lor!

Această axă este cea mai la îndemână în ansamblul pregătirii interne. Dar la fel de bine, putem să o punem împreună cu alte acţiuni care au acelaşi scop: subsistemul de şedinţe (îndeosebi de grup), subsistemul de indicatori, subsistemul de planificare, subsistemul de control.

 Este un deziderat pe care-l obţinem prin acţiuni concertate, conştiente.

 4. Cunoaşterea produselor (serviciilor).

La fel, o axă care, în principiu, se rezolvă prin acţiunile derulate prin subsistemul de pregătire internă. Luând-o ca atare este o rezolvare. Dar punând-o in relaţie directă cu acţiunile din subsistemul de şedinţe (îndeosebi de grup) şi subsistemul de control am curajul să cred că rezolvarea este mult mai clară şi mult mai consistentă.

Este un deziderat pe care-l obţinem prin acţiuni concertate, conştiente.

***

Astăzi am vrut să deschid o poartă spre necesitatea vitală a unui subsistem de pregătire internă pentru orice echipă de vânzări, din orice firmă, indiferent cât este de mică sau mare, indiferent de tipul sau calitatea oamenilor de vânzări care o compun.

Dar este vorba despre un subsistem coerent, viabil, nu de acţiuni disparate sau conjucturale. Iar în articolele următoare, săptămânal, mai voi strădui să-ţi ofer detaliile acestui ansamblu.

Construieşte-te!

***

Te rog, ia o pauză de cafea sau ceai, şi încearcă să-ţi reaminteşti prin prisma celor de mai sus, de ce ţi-au plecat din echipă oamenii de vânzări foarte buni sau buni? Doar pentru cele câteva sute de lei în plus pe care le-au primit de la ceilalţi?

Fă acest lucru şi apoi, hai să vorbim!

***

 Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/de-ce-ul-subsistemului-de-planificare/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

2 thoughts on “De ce-ul Subsistemului de pregătire internă…

  1. Ion Sarlea says:

    Ceea ce vinzi este imaginea ta. Tu esti mesajul , tu esti produsul. Pentru aceasta trebuie sa crezi in tine , in produs si in beneficiile aduse. Eu reprezint o companie care acorda o foarte mare importanta procesului de training si care considera omul ca fiind elementul cel mai important. Ca sa vinzi un produs trebuie sa fi convins ca este bun , necesar si sa consumi acel produs. Atunci esti credibil si transmitiacest lucru.Daca incerci sa vinzi produsul doar pentru profit , fara sa crezi in el , vei esua .

    • admin says:

      Ma bucur pentru dumneavoastra ca sunteti intr-una din putinele companii care-si pretuiesc oamenii.
      Pe de alta parte, ma bucur ca impartasim aceleasi valori morale.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *