Doza lunară de continuitate

SEDINTA LUNARA1 www.desprevanzari.com

Şedinţele lunare de vânzări ce sunt: un moment de sărbătoare sau de durere pentru un grup de oameni de vânzări care „au tras” din greu timp de 4 sau 5 săptămâni? Alegerea aparţine doar Managerului Vânzări! El este cel care concepe, organizează şi conduce aceste 60 – 70 de minute care pot să dea energie şi speranţă sau dezamăgire şi sictir. Este doar o alegere din multe altele pe care le face uzual orice Manager Vânzări dar, de data aceasta, este una cu repercursiuni majore pentru planul de vânzări!

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Dacă pentru şedinţele zilnice şi săptămânale mulţi Manageri Vânzări se ascund după deget cu specificul domeniului lor de activitate sau multitudinea de priorităţi care–i macină intens (în detrimentul unei conduceri eficiente, prin şedinţe!) de data aceasta … Oare ce mai poate inventa cineva pentru a nu se întâlni în grup cu echipa de vânzări care i-a fost încredinţată?

Oare ce argumente „logice” mai are în mânecă cineva pentru a face doar bla, bla, bla (neîncasate, critică din belşug, revărsarea frustărilor personale şi … cam atât), dar de data aceasta, lunar.

Oare de asta au nevoie Oamenii tăi de vânzări după 4-5 săptămâni de chin în piaţă? N-au îndurat destul de la minunaţii şi preacinstiţii clienţi? N-au fost suficient de loviţi de comportamentele majorităţii dintre aceştia? Tu chiar te-ai hotărât să dai lovitura de graţie optimismului şi entuziasmului lor?

Şi atunci.

 SEDINTA LUNARA1 www.desprevanzari.comA. Pregătirea şedinţei lunare de vânzări

 

Deşi pare, la prima vedere, un subiect minor sau poate desuet pentru Managerii Vânzări cu experienţă sau nesemnificativ pentru Managerii Vânzări la început de drum, am curajul să cred că merită din plin să-l trec în revistă. Am asistat la prea multe şedinţe lunare „date în cap” în aceşti ani încât să cred că această parte este neimportantă. Exact opusul! Cu cât aloci mai mult timp, cu atât şedinţa va fi mai reuţită!

Cum se petrec lucrurile în realitatea tristă a majorităţii Managerilor Vânzări? Cu o oră, două înainte de şedinţa lunară pregătesc în goană un ce şi ce şi apoi aşteaptă echipa… Ba mai mult, mulţi dintre ei încep şedinţa cu întârzire de zeci de minute pentru că … încă o pregătesc. Am ajuns să urăsc Managerii Vânzări care se chinuie să-mi argumenteze „logic” de ce ei nu au timp pentru asemenea „mărunţişuri”. Prietena mea, prietenul meu, ineficienţa nu trebuie argumentată! Se vede de departe şi atât!

O pregătire serioasă şi sănătoasă pentru reuşita unei şedinţe lunare de vânzări se începe cu câteva zile înainte. Cu câte? Cu atâtea zile de care ai TU nevoie!

Despre pregătirea sălii, tablă (flip chart – ai grijă să aibă şi foi noi!), carioci, etc. nu cred că mai are rost să continui.

 1. Analizele de vânzări pentru luna anterioară

Este vorba de slide-urile pe care le vei proiecta sau graficele pe care le vei desena pe tablă sau hârtie.

Ai nevoie ca de aer să găseşti şi lucruri bune (indicatori) care au mers mai bine în luna anterioară. Caută 4-5 indicatori pentru care să faci grafice comparative cu luna de dinainte, cu aceeaşi lună din anii trecuţi.

Chiar dacă ai avut o lună grea şi rea 1-2 din aceşti indicatori să fie pozitivi.

Iar pe de altă parte, tipăreşte şi pentru fiecare participant un rând de analize care să cuprindă mult mai mulţi indicatori decît cei proiectaţi sau desenaţi (ai grijă, nici prea mulţi, nu fi obositor!)

 2. Identifică temele şedinţei

Cu alte cuvinte, din analize, găseşte focusul echipei tale pentru luna care urmează. Ai nevoie ca de aer de focalizarea tuturor!

 3. Stabileşte, invită şi pregăteşte oamenii din alte departamente care vrei să participe la această şedinţă

Da, este momentul să mai aduci şi aer proaspăt pentru echipa ta. Dacă ai făcut şedinţe zinice şi săptămânale deja s-au plictisit de tine. Oricum tu te vezi şi le vorbeşti zilnic. Acum adu în şedinţa ta şi pe alţii.

Beneficiile acestui gest al tău sunt şi pe multe alte planuri şi sunt convins că dacă stai şi te gândeşti câteva minute le vei găsi pe toate, cu suguranţă.

Şi nu uita! Pregăteşte-i! Stai cu ei la o cafea şi „desenează-le” ce vrei de la ei. Despre ce să vorbească, cât timp să vorbească, cum să vorbească.

 4. Desfăşoară şedinţele individuale de planificare

Una este ca în şedinţă tam-nesam să îi „zdrobeşti” cu obiectivele şi cu totul altceva este când ştii ce gândesc despre plan şi cât îşi asumă. Aşa că pregătirea şedinţei lunare începe cu mult mai multe zile înainte decât crezi tu. Pentru mai multe detalii despre acestea click aici.

 5. Stabileşte obiectivele individuale şi de grup pentru luna care urmează

Este partea măiestriei tale de conducător.

 6. Pregăteşte masa de prezidiu

Adică, dă o oarecare solemnitate, importanţă, şedinţei. Pregăteşte cartoane cu numele celor de la prezidiu, hârtie pentru notat, pixuri, apa, pahare, etc.

Nu uita că unul dintre cei de la prezidiu va fi cel mai bun Om de vânzări al tău din luna care se încheie.

 7. Pregăteşte desfăşurătorul şedinţei

Altfel spus, stai  la o cafea, în linişte şi pune pe hârtie, pe minute, cum vrei să se desfăşoare şedinţa. Nu uita, consemnează şi ceva, ceva, scenografie!

***

Tot ce vreau să te rog este să nu arunci imediat la coşul tău de gunoi aceste idei ci, pentru că mai ai ceva timp până la lunara din martie pentru februarie, ÎNCEARCĂ măcar o dată şi apoi, hai să vorbim!

Construieşte-te!

PS

Iar dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/doza-lunara-de-continuitate/ partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

2 thoughts on “Doza lunară de continuitate

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *