Doza săptămânală de putere

sedinta saptamanala (1)

Şedinţele săptămânale de vânzări, am curajul să cred că reprezintă momentul tău de „glorie”, este posibilitatea ta reală de a-ţi exercita constructiv puterea conducerii conferită de funcţia pe care o deţii.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

După pentagonul puterii manageriale şi analiza individuală de vânzări cred că este vremea să abordăm la modul concret

  1. DESFĂŞURAREA ŞEDINŢEI SĂPTĂMÂNALE

sedinta saptamanala (1)Prin identificare temei:

– din grupele de produse care nu au mers cel mai bine în săptămâna anterioară

sau

– din grupele de produse care Managerul Vânzări crede că vor începe să funcţioneze cel mai bine în săptămânile care urmează

sau

– din unul din tipurile de clienţi care au devenit importante datorită vânzărilor pozitive sau negative din ultima perioadă

sau

– neîncasatele la termen în relaţie directă cu un anumit tip de client

este clar că, de fapt, în această direcţie urmărim focalizarea atenţiei, concentrării şi eforturile întregii întregii echipe.

STRUCTURA SEDINTEI Astfel, tema va deveni punctul în jurul căreia va gravita înteaga şedinţă. Dorinţa este ca la final majoritatea echipei (100% nu există !) să plece din acea sală cu obiectivele clare, întipărite puternic în mintea lor. Iar dacă motivarea a fost reuşită, atunci obiectivele vor fi şi în « inima » lor. Cred că în acest mod influenţăm la modul real comportamentul în piaţă al oamenilor noştri de vânzări.

Primul pas,

 A.Introducere (8-10 minute) :

1.Un banc, o glumă, o poveste amuzantă

Este oare important să dai tonul şedinţei ?

Dacă pentru un cor este vital tonul pe care-l dă dirijorul prin primele măsuri la fel se întâmplă şi în cotidian. În orice grup uman formal, primele minute sunt esenţiale pentru atmosfera psihică care va domina următoarele zeci de minute.

Pe de altă parte, în ce mediu tu te simţi confortabil, deschis la minte şi suflet, dornic de a participa, a învăţa sau a reţine ceva ? Într-unul sumbru, apasător în care ştii că vei fi criticat în public sau într-unul relaxat, amuzant, constructiv ?

De ce oare în şedinţele tale crezi că oamenii au alte comportamente ? Gândeşte-te ! Ei vin la şedinţele săptămânale după o zi în piaţă purtând în ei toate relele primite. În plus, ei/ele ştiu că în urmă, poate, au o săptămână care nu a fost strălucită în vânzări (au fost cam prea dese în ultimii ani !). Deci, oricum am da-o, nu cred că la sfârşitul unei zile de luni ei/ele sunt în cea mai bună formă mentală.

La fel, ia în calcul că sunt oameni care trăiesc într-o ţară frumoasă dar dominată de negativism. Mediul îşi pune inevitabil amprenta pe oricare om care nu are un autocontrol maxim.

De aceea insist şi astăzi pe acest moment crucial pentru succesul unei şedinţe (am mai făcut-o şi la şedinţele zilnice, în treacăt). Ai nevoie ca de aer să-i scoţi mental din lumea lor şi să-i aduci în lumea ta – o şedinţă constructivă din care să plece cu obiective clare şi entuziasmaţi. Iar cel mai uşor lucru este să laşi râsul sau zâmbetul să lucreze în creierul lor. Treaba ta este doar de a le genera !

2.Analiza vânzărilor din săptămâna anterioară prin grafice cu realizările individuale şi de grup din săptămâna anterioară pentru :

– categoriile de produse relevante pentru Managerul Vânzări (acelea care sunt focusul echipei) – restul categoriilor de produse la «Altele« ;

– 2-3 indicatori de performanţă la care cel puţin unul dintre agenţi are rezultate pozitive.

Cred cu putere că aceste analize trebuie să fie vizuale – proiecţie pe ecran sau pe perete sau pe ecranul unui PC (laptop) sau, pur şi simplu, pe foi de hârtie.

Cu toţii ştim că reţinem 10% din ceea ce s-a spus într-o sală, 22% din ceea ce am văzut şi 65%  din ceea ce am văzut şi auzit.

Şi atunci, de ce Managerii Vânzări insistă pe analize vorbite ? Cui îi foloseşte ? Ce vrem să obţinem prin acest exces total inutil de vorbire ?

Pe de altă parte, pentru că am văzut de prea multe ori analize stufoase, merită excesul de indicatori analizaţi ? Credem că dacă vom avea analize pe multiple planuri vom fi utili oamenilor noştri ? Eroare ! Sinteza ar trebui să fie preocuparea noastră. Să dăm cifrele pentru ceea ce este foarte important pentru oamenii noştri : categoriile de produse focus şi 2-3 indicatori de performanţă (1-2 pot fi pot fi diferiţi de la şedinşă la şedinţă).

Gândeşte-te ! Dacă repeţi, auditiv şi vizual, timp de câteva săptămâni consecutiv aceleaşi grupe de produse, ce crezi acestea se vor întipări adânc în creierul lor ? De la sine, acestea vor deveni prioritare pentru ei/ele şi pentru aceste grupe vor acţiona prioritar în piaţă ? Prinzi cum îi focalizezi pe ce vrei tu ? Numai prin perseverenţa şi disciplina ta ! Repetarea acţiunii !

La fel şi pentru indicatorii de performanţă ! Sinteză şi repetare ! Pentru restul din puhoiul de indicatori pe care îi folosim – şedinţele individuale !

 3.Omul de vânzări cu rezultatul pozitiv lăsat să vorbească despre ce a făcut pentru acel rezultat.

 De aceea spuneam anterior că putem schimba la analiză 1-2 indicatori. Avem nevoie ca de aer de ceva pozitiv chiar dacă rezultatele din săptămâna anterioară nu ne convim. De ce ? Simplu ! Ce vrem să le transmitem oamenilor noştri ? Că sunt răi, nepricepuţi, incapabili ? Repetă-le asta, prin vorbe şi comportament, căteva săptămâni zilnic şi, hai să vedem, cum vor deveni !

Exact opusul este acţiunea noastră ! Indiferent cât este de greu, forţează-ţi creierul să vadă şi pozitivul din ceea ce fac şi ceea ce sunt ei. Dă-le speranţă, dă-le încredere şi negreşit câţiva vor cupla şi vor face performanţă. Iar aceştia îi vor trage după ei pe alţi câţiva.

Lăsându-l să vorbească, le vom demonstra tuturor că se poate. Lăsându-l să vorbească, vom recunoaşte deschis valoarea şi efortul personal. Îi va plăcea? Tu ce crezi ?

Şi nu în ultimul rând, chiar lasă-l să vorbească. Aşa greoi cum se exprimă el sau nefolosind termenii sau expresiile pe care le crezi tu de cuviinţă, lasă-l să vorbească. Este momentul lui de «glorie«.

***

Poate ţi se pare că este mult prea mult ceea ce este mai sus. De acord, dar ceea ce ştiu foarte bine este procesul acţiunii umane are trei etape: cunoaştere, înţelegere, aplicare – detalii despre acesta am dat în cursul video „Vânzătorul profesionist – o realitate”  care reprezintă bazele profesionalismului în vânzări.

În ceea ce mă priveşte, eu îmi doresc să fiu parte cu tine în prima etapă – cunoaştere pentru că, pentru celălalte două …

Tot ceea ce îmi doresc este doar să aplici o dată (3-4 ori ar fi ideal!) ceea ce am descris mai sus. Observă reacţiile oamenilor tăi şi apoi trage concluzii.

Construieşte-te!

PS                1. Îţi sunt recunoscător dacă vei comenta acest articol pentru că părerea ta mă interesează enorm (în fond, pentru tine şi pentru utilitatea ta s-a născut acest blog!).

2. Dacă ţi-a plăcut ce ai citit şi nu te-ai abonat încă, te invit să o faci acum! (în partea dreaptă, este un buton roşu pe care dai click).

3. Te rog, dacă ai prieteni sau cunoscuţi, manageri de vânzări sau proprietari de IMM care sunt implicaţi direct în conducerea vânzărilor, trimite-le adresa acestui blog.

Pentru oricare din variante, mulţumesc!

 

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *