Final util pentru şedinţele săptămânale de vânzări

sedintele saptamanala3 www.desprevanzari.com

Prin şedinţele săptămânale de vânzări un Manager Vânzări adevărat oferă speranţă, optimism şi putere echipei sale de vânzări. Este, pur şi simplu, cadrul adecvat pentru a oferi suportul psihic şi mental adecvat pentru oamenii care şi-au legat aşteptările sau poate visurile de tine. De aceea am credinţa că acest tip de şedinţe este momentul tău de „glorie”, este posibilitatea ta reală de a-ţi exercita constructiv puterea conducerii conferită de funcţia pe care o deţii.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

„Miezul” şedinţelor săptămânale de vânzări este calea reală a Managerului Vânzări adevărat de a fi conducătorul unui grup de oameni de vânzări care are încredere totală în el. Este timpul şi locul potrivit pentru pentagonul puterii manageriale Focalizează-i!, Motivează-i!, Controlează-i!, Dezvoltă-i profesional!, Dezvoltă-i uman!.

Iar după acest demers concret este firesc să dăm maximul nostru de capacitate motivaţională. Indiferent dacă că a fost în variantă clasică sau video, atunci

sedintele saptamanala3 www.desprevanzari.com

 

 

C. Finalul (8-12 minute)

Voi trece în revistă doar câteva puncte esenţiale pentru aceste câteva minute critice pentru succesul şedinţei.

 

  1. Obiectivele pentru săptămâna următoare

Pe o foaie mare de hârtie, nouă, (chiar dacă până atunci am folosit tabla!) trecem obiectivele fiecărui om de vânzări pentru următoarele zile din săptămână. Ideea este să facem o sinteză clară şi precisă a valorilor de realizat de către fiecare pentru câţiva indicatori relevanţi, cheie (dacă va fi un tabel, sigur te va ajuta!). Fără bla, bla inutil, fără a pierde timp degeaba – nume şi cifre.

Obligatoriu, fiecare din oamenii tăi de vânzări să şi le noteze în agenda lor zilnică şi cere-le ca, până a doua zi, să le defalce pe fiecare zi care va urma. Ei,  cu mâna şi creierul lor, să facă acest proces!

Iar această foaie de hârtie ia-o şi afişeaz-o la vedere fie în biroul lor, dacă au, fie în biroul tău. Ea va deveni baza urmăririi zinice a evoluţiei în dinamică a obiectivelor.

  1. Finalizarea concursurilor

Este un moment foarte important pentru potenţarea energiei echipei. Fă un moment de sărbătoare, cu o oarecare scenografie, „vinde-le” momentul. Dă maximul tău de energie şi lasă-i să se manifeste, exteriorizeze, refuleze aşa cum vor ei: să aplaude, să fluiere, să se felicite … Să fie cum vor ei! Treaba ta este să dai amplitudine emoţională momentului!

(Numai dacă ai o dominată temperamentală de melancolic, te oripilează ce am spus mai sus! Să-ţi fie de bine, dar înţelege că majoritatea oamenilor tăi de vânzări au o deminată temperamentală de coleric sau sanguin).

  1. Anunţarea noilor concursuri

Din nou este partea ta! „Vinde-le”, energizează-i, motivează-i! Din nou ceva scenografie şi cu premiile care vor urma, pe masă! Fă apel la ţelurile lor, la visurile lor, la capacitatea lor umană! „Pune foc pe ei” să plece din acea încăpere să „rupă munţii”!

(Despre cum alegem concursurile şi premiile îţi voi oferi detalii la Subsistemul motivaţional).

  1. Cine se înscrie în competiţie

Pe aceeaşi foaie pe care am scris obiectivele, hai să scriem şi promisiunile lor pentru noul concurs (este de vorba de cifrele pe care ei le preconizează că le vor face!). Apoi, extrem de important pune-i să semneze pe acestă foaie de hârtie, în dreptul promisiunii, dar o semnătură mare, mare nu o piticanie greu de văzut pe o foaie mare.

  1. „Am încredere în voi!”

Şi finalul, finalului: „Sunt mândru de voi pentru că …” şi „Am încredere în voi pentru că …” sau orice altceva ce vrei tu dar care să exprime credinţa ta în valoarea lor umană. Nu fi economicos în a-ţi exprima sentimentele bune pe care le ai pentru ei, oamenii tăi de bază, de încredere.

 Iar dacă nu ai astfel de sentimente pozitive, tu ai o mare problemă prietena mea/prietenul meu! Şi sunt tentat să cred că nu oamenii tăi de vânzări sunt cauza …

***

Iar dacă un astfel de mod de a desfăşura şedinţe de vânzări ţi se pare ineficient sau desuet, hai să-ţi dau un studiu de caz:

O firmă cu rulaje de multe milioane de euro anual  în distribuţia de materiale de construcţii.

O echipă de vânzări cu Director Vânzări şi 5 agenţi vânzări.

Până să începem consultanţa pentru reproiectarea sistemului de vânzări în octombrie 2012, şedinţele de vânzări în orice formă, nu se inventaseră încă. Despre restul sistemului de vânzări…

Decembrie, fulminant (primele concursuri între agenţi!)

Ianuarie, un pic peste plan în condiţiile în care la o categorie de produse- focus (din 3) au dat-o bine, bine “în cap” – -40% (e drept, Directorul Vânzări umanist, a dat începerea activităţii în 15 ianuarie 2013, sugestia fiind pentru 7 ianuarie!).

În primele 12 zile din februarie 2013, + 47% faţă de aceeaşi perioadă 2012!!!

Ce spui, o fi şi de la noul Sistem de vânzări, în general, şi noul tip de şedinţe, în special? Dacă nu crezi, fii bun şi dă-mi creşterile tale pentru primele 12 zile din februarie 2013!

Indiscutabil, aceste rezultate certe care dau speranţe mari pentru depăşirea planului din 2013, nu mi se datorează mie! Sunt exclusiv datorită deschiderii uluitoare a creierului Directorului Vânzări şi capacităţii sale manageriale de excepţie care mulţi, mulţi, ani a fost acolo, în adâncurile lui, dar bine, bine ascunsă.

***

Tot ceea ce pot să îţi propun este … doar încearcă să faci lucrurile în acest mod şi apoi, hai să vorbim!

Construieşte-te!

PS

Iar dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/final-util-pentru-sedintele-saptamanale-de-vanzari-2/ , partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

Construieşte-te!

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *