Final util pentru Subsistemul de control!

subsistemul de control 5 www.desprevanzari.com

Sintetizând celălalte articole:

Subsistemul de control – un „rău” necesar?– despre ce înţelegem prin control;

Cui îi pasă de control? despre rolul Subsistemului de control de autocontrol pentru Managerul Vânzări;

Cui îi este frică de control? – despre rolul Subsistemului de control de a motiva şi educa subalternii prin control;

Controlul controlului! – despre interdependenţele Subsistemului de control cu celălalte subsisteme ale Sistemului de Vânzări,

dă-mi voie să-mi exprim încă o dată credinţa că această convenienţă socială – control = sancţiune este falsă iar controlul permanent, matur şi adecvat duce neîndoielnic la dezvoltarea profesională şi umană a întregii echipe de vânzări, inclusiv Managerul Vânzări.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Desigur, despre cum se face controlul şi ce facem când controlăm, fiecare Manager Vânzări poate să prezinte probabil, în multe ore, o mulţime de căi, forme şi metode. De acord cu fiecare, nu acesta îmi este scopul, de a pune la îndoială experinţe trăite de cei din jurul meu. În fond, aceasta este toleranţa aşa cum o înţeleg eu: orice om este liber să-şi exprime o părere dar este şi libertatea mea de a mi-o însuşi sau nu. Nu cred că este datoria mea, de bun român, să desfiinţez părerile celorlaţi (şi pe cât posibil cu vehemenţă!) pentru că invariabil, fără dubii, eu ştiu, eu cunosc, eu, de fapt, deţin adevărul absolut! Cu alte cuvinte, fiecare Manager Vânzări, are dreptatea sa!

Ce ştiu foarte bine şi încerc să-mi fie un potenţiator al schimbării personale este un ceva vital, ce-i aparţine lui Einstein: Nebunia înseamnă să faci acelaşi lucru în mod repetat şi să te aştepţi să obţii alt rezultat.

Şi atunci, cred cu putere că fiecare Manager Vânzări merită să se “privească” în oglindă şi, cu maturitate şi responsabilitate, să-şi asume rolul vital de dezvoltator al Sistemului de Vânzări al echipei sale. Iar această onoare care i se acordă este firesc să se bazeze pe ceva concret, palpabil, util. În ceea ce mă priveşte, în afară de Subsistemul de control, nu am găsit ceva mai inteligent pentru acest concret, palpabil, util.

Nu polemica despre căi, forme şi metode ale controlului va genera alte rezultate ci doar autoanaliza Managerului Vânzări şi deciziile sale. Iar, în spiritul toleranţei, eu doresc “să deschid porţi” spre o nouă abordare a controlului şi, în primul rând, despre rolul controlului.

Iar, în continuare, vreau să-ţi ofer câteva elemente care, prin prisma relaţiei directe pe care o am cu Manageri  şi echipe de vânzări, constat că sunt neglijate mereu.

 E. Instrumentele de control

Este cea mai frecventă eroare în control: lipsa instrumentelor de control. Este anormal să crezi că tu ţii minte totul. Uitarea este proces normal şi , cred, necesar. Controlezi, dar nu notezi nimic? Dă-mi voie să-ţi spun, fără dorinţa de a te jigni sau răni, eşti superficial! Faci doar un fel “de control” a cărui finalitate este extrem de discutabilă!

În ce mă priveşte, ţi-am oferit câteva sugestii, în rest este doar cum vrei tu!

Pe de altă parte, tu crezi în puterea analizelor statistice în a-ţi releva viitorul sau de a-ţi da utilitate în relaţia cu oamenii tăi?

Dacă da, atunci, fără instrumente de control, cum poţi să crezi că vei realiza aceste deziderate? Doar prin instinct, intuiţie? Uneori ne funcţionează şi acestea dar, de ce credem că acestea pot fi instrumente manageriale?

Dacă nu, atunci chiar eşti “manager”! Este alegerea ta!

subsistemul de control 5 www.desprevanzari.com

E. Controlul indirect al echipei de vânzări

 

 

Sunt de acord că prin prezenţa ta alături de subalternul tău (control direct al echipei de vânzări) poţi lua o mulţime de informaţii despre piaţă, clienţi, concurenţă şi despre capacitatea profesională şi umană a omului tău de vânzări. Dar de aici şi până la a transforma în unicitate această formă de control este cale lungă. Iar dacă combinăm unicitatea cu lipsa instrumentelor de control atunci eficienţa controlului este radical discutabilă. Eu cred că în această situaţie un “manager” doar se flutură prin piaţă sau prin echipa lui!

Ei bine, pentru a da eficienţă actului de control, cred cu tărie că prin control indirect al echipei de vânzări vom avea într-adevăr imaginea reală necesară unui act managerial autentic. Deci cu alte cuvinte, control direct şi indirect al echipei de vânzări.

Controlul indirect îl văd ca fiind în piaţă şi din birou.

În piaţă, cred că poate cuprinde o mulţime de forme: de la vizitele Managerului Vînzări la cei care nu sunt clienţii actuali (fie că au fost cândva, fie că nu au fost niciodată),  până la telefoanele Managerului Vânzări la (potenţiali) clienţi imediat după vizita omului de vânzări.

În rest, cred că tu, cu experienţa şi viziunea ta, poţi enumera o mulţime de alte căi, forme şi metode. Nu rămâne decât să le sistematizezi, să le rafinezi şi să le practici zilnic. Este doar decizia ta !

Din birou, de asemeneaexistă o multitudine de căi, forme, metode. Astăzi, doar vreau să punctez câteva care au o valoare informaţională foarte bună dar care sunt destul de rar utilizate: chestionare privind gradul de mulţumire a clientului (chiar şi cele care fac parte din Fişa de livrare !), fişa clientului, analiza măiestriei în vânzări, calitatea mediului de lucru, competiţiile de vânzări, bonusuri (comisioane), sancţiuni, evaluarea performanţei, cunoaşterea produselor, etc.

Sunt doar câteva dintr-o paletă mai largă pe care, sunt convins, că tu o deţii. Rămâne doar să le conştientizezi din punct de vedere necesitate pentru tine în creşterea calităţii controlului tău şi apoi… perseverenţă în aplicare.

Construieşte-te!

***

În săptămâna 41, mai precis în data de 11 octombrie, vreau să ofer abonaţilor la acest blog un Raport special despre Subsistemul informaţional pe care li-l voi trimite evident gratuit! (abonarea presupune doar click pe butonul roşu din partea dreaptă, DA trimite-mi noile articole)

Te invit, abonează-te la acest blog!

În plus, la abonare, îţi ofer gratuit două Rapoarte valoroase. Doar dă click pe butonul roşu, DA, trimite-mi noile articole).

***

 Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/final-util-pentru-subsistemul-de-control/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *