Final util pentru subsistemul de pregătire internă

sistem pregatire interna 5

Subsistemul de pregătire internă, în imaginea figurativă pe care o am despre sistemul de vînzări, inima umană, „îl văd” ca şi miocardul. Acea masă musculară care timp de zeci de ani se contractă şi relaxează 24/24, 7/7, 365 pentru a da viaţă prin sânge. La fel, subsistemul de pregătire internă este cel care „dă viaţă” sistemului de vânzări prin axele fundamentale care-i definesc rolul: dezvoltarea încrederii în sine, a atitudinii pozitive, a responsabilităţii şi cunoaşterea produselor pentru toată forţa de vânzări. Nu rămâne, ca Manageri Vânzări, decât „să-i dăm drumul” pentru a se contracta şi relaxa la nesfârşit, în firma în care suntem la un moment dat (e minuant când rămâne în urma noastră ceva care va dăinui peste ani!).

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

 E. Interdependenţele sistemului de pregătire internă

SISTEM PREGATIRE INTERNA 6Cenuşăreasa sistemului de vânzări, subsistemul de pregătire internă, cel mai neglijat în majoritatea imensă a firmelor, primeşte de la toate celălalte subsisteme informaţii şi influenţe. În privinţa ieşirilor către alte subsisteme, nimic nu este evident! Probabil, de aceea şi această neglijare, de data aceasta evidentă, din partea Managerilor Vânzări!

În realitate, subsistemul de pregătire internă, ca şi Cenuşăreasa din poveste, pe lângă creşterea vânzărilor (hărnicia acesteia) asigură şi acele valori vitale pentru orice angajat – siguranţă, stabilitate (frumuseţea morală a fetei din basm!). Iar în plus, potenţează exercitarea actului managerial eficient.

Pe scurt, deşi la prima vedere nu este evident, subsistemul de pregătire internă este cel care dă, de fapt, creşterea cea mai importantă a calităţii sistemului de vânzări.

 În plus, există simbioza de netăgăduit dintre acesta şi subsistemul de şedinţe (pentru acesta este o categorie aparte de articole – bara de meniu), pe de o parte şi subsistemul de motivare, pe de altă parte.

Şi nu în ultimul rând, este posibilitatea reală de intervenţie directă a  Managerului Vânzări în creşterea profesională a membrilor celorlalte departamente (să nu uităm că discutăm despre forţa de vânzări!!!).

 F. Programul-cadru al subsistemului de pregătire internă pentru un an de zile

sistem pregatire interna 5În continuarea, fără a avea pretenţia că este un model, vreau să ofer o variantă de program-cadru pentru acest subsistem.

În această viziune, sunt necesare şi posibile într-un an de zile, 4 evenimente interne dedicate pregătirii interne (trimestrial). Din punct de vedere zile alocate, pentru două dintre ele – câte o zi pentru fiecare, iar pentru celălalte două, câte două zile, fiecare.

La cele de cîte o zi, cred că ar merita o structură pe 8 ore plus, o ora, o ora jumatate sau chiar două, pentru masa de prânz (partea de socializare rămâne importantă îndeosebi pentru echipe dispersate teritorial sau, cu atât mai mult când luăm în calcul forţa de vânzări).

Cu permisiunea ta, iată o variantă:

09.00 – 10.00 – Coeziunea echipei (de exemplu: team building, sporturi în echipă)

10.00 – 11.30 – Dezvoltare umană (de exemplu: un invitat extern pentru autodezvoltare, atitudine pozitivă, viaţa sănătoasă, etc. sau cineva din interior care este capabil ca şi moderator care să conducă dezbaterile pe marginea prezentărilor făcute de 2-3 membri ai forţei de vânzări pe aceste teme – cel mai la îndemână, recenzii).

11.30 – 13.00 – Cunoşterea produselor (detalii sunt în articolul Cunoaşterea produselor – un proces continuu?)

13.00 – 14.30 – Masa de prânz (cu timp de socializare)

14.30 – 16.00 – Tehnici de vânzare (de exemplu: jocul rolurilor (role-play) pentru produsul/produsele prezentate anterior, cu tot grupul sau pe ateliere)

16.00 – 17.30 – Dezvoltare umană

17.30 – 18.30 – Coeziunea echipei

Nu este o genialitate ce este mai sus, dar în câte firme se practică? Câţi Mangeri Vânzări oferă echipelor lor „oxigen” pe multiple planuri?

Iar pentru cele de două zile combinaţiile pot fi multiple începând de la team building (cu toate derivatele sale) până la cursuri interne sau externe în funcţie de problemele acute care se manifestă în interiorul forţei de vânzări.

Cu alte cuvinte, întâi să cunoaştem în detaliu „ce avem în grădina noastră” şi apoi să gândim „fertilizatorii” echipei de vânzări sau forţei de vânzări. Poate este nevoie, mai întâi, de ierbicide, fungicide, insecticide şi apoi de potenţatori. Amestecul mult prea mare al celor din Resurse Umane (HR, dacă vrei preţios!!!) în stabilirea necesarului de intervenţie în echipa (forţa) de vânzări mi se pare contraproductiv. În loc de – ştim noi, cunoaştem noi – mai bine ar rămâne un suport de bază pentru Managerul Vânzări. Sunt multe instrumente de analiză ale climatului, gradului de satisfacţie, etc.-uri pe care ei le cunosc mult mai bine, prin care, dacă le-ar interpreta corect şi le-ar pune la dispoziţia Managerului Vânzări,  chiar ar contribui foarte mult la creşterea calitativă a echipei (forţei) de vânzări. (De exemplu, sociometria, chiar „vorbeşte” enorm despre ce este dincolo de aparenţe!).

Referitor la locul de desfăşurare, în funcţie de bugetul alocat se va alege nivelul locaţiei. Cert este că nu merită sub nici o formă să fie făcute la sediu (sunt o mulţime de raţiuni care cer ieşirea din mediul cotidian al participanţilor!).

Şi în privinţa ţinutei, cred că nu merită ca treningul sau pantalonii scurţi cu floricele şi/sau tenişi sau picioarele goale să fie un standard. Nici sacou şi cravată dar nici desuetitudine! În fond, vrem să generăm un anumit nivel intelectual! (Sigur, pentru momentele de activitate fizică, evident că ţinuta este în consecinţă!).

Iar dincolo de aceste activităţi de pregătire internă în grup, rămâne partea de pregătire individuală.

Construieşte-te!

***

Pentru că partea de pregătire internă pentru echipele de vânzări este foarte puţin dezvoltată în practică dar şi la nivel teoretic, te rog să-mi spui părerea ta despre acest subiect. Pur şi simplu, îmi doresc părerea ta deschisă despre această viziune a mea.

***

Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/final-util-pentru-subsistemul-de-pregatire-interna/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *