Pilonii Subsistemului de pregătire internă

subsistemul pregatire interna

În construirea Subsistemul de pregătire internă propriu cred că merită să se plece de la ceea ce îi determină, la modul general, pe oamenii din subordine să nu facă ceea ce noi le cerem sau aşteptăm de la ei. Cu alte cuvinte, de ce oare nu fac ceea ce le spunem sau aşteptăm de la ei să facă?

Am curajul să cred că  se pot sintetiza trei situaţii determinante pentru această stare de fapt cotidiană: nu pot să facă , nu vor să facă, nu ştiu ce sau cum să facă.

Nu pot – este simplu, am ratat la selectarea şi recrutarea oamenilor pe care i-am primit alături de noi. Nu este o dramă! Fie ei au fost atât de buni şi au reuşit să-şi vândă atât de bine imaginea proprie încât noi ne-am lăsat păcăliţi de aparenţe, fie noi avem încă probleme serioase în „a citi” oamenii dincolo de aparenţele unui interviu de angajare. Indiferent de situaţie, nu este o dramă, pentru că putem să ne perfecţionăm, să devenim mai buni (ca Manageri Vânzări, conducători de oameni, chiar ar fi vremea să o facem!).

În privinţa lor, drum bun!, în privinţa noastră, spor la treabă!

Nu vor – din nou este simplu. Sunt buni din punct de vedere profesional sau uman (pot să facă ceea ce le cerem să facă) dar, din diverse motive, rezultatele sunt sub aşteptări. Este simplu pentru că, ori ei şi-au terminat „benzina” psihică pentru vânzări, ori noi avem probleme serioase în Sistemul de Vânzări (subsistemele informaţional, de indicatori, de planificare, de şedinţe, de motivare, de pregătire internă, de control) şi ei s-au săturat de ineficienţa noastră.

În privinţa lor, drum bun!, în privinţa noastră, spor la treabă!

Nu ştiu – deja este numai problema noastră, conducători de oameni. Ei vor şi pot iar noi nu le oferim ce sau cum să muncească! Şi atunci, ori ne punem la punct părţile de Sistem de Vânzări deficitare, ori creeăm Subsitemul de pregătire internă.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

 subsistemul pregatire internaB. Pilonii subsistemului de pregătire internă

Prin forţa împrejurărilor, având contact în decursul anilor cu echipele de vânzări din zeci de firme, cu structuri diferite (de la câţiva agenţi de vânzări  conduşi de proprietarul firmei pâna la peste 100 oameni de vânzări conduşi de o structură managerială) am constat cu stupoare că în nici o firmă nu există un sistem coerent şi viabil de pregătire internă.

Este de-a dreptul surprinzător cum „înţeleg şi abordează” managerii dezvoltarea oamenilor din subordine. Pur şi simplu, mai nimic.

În puţine cazuri, se apelează la un trainer extern şi în această situaţie se aşteaptă de la acesta să le dea „jăratec” şi, ca în basme, peste noapte să  fie armăsari pursânge. Este clar că orice curs, cu orice trainer, are un efect dramatic limitat în timp (maxim 3-4 săptămâni) dacă nu are o continuare pe plan intern.

În ceva mai multe cazuri, se rezumă la training-urile importatorilor, distribuitorilor sau producătorilor. Dar acestea evident că urmăresc doar satisfacerea intereselor celui care îl plăteşte şi, de regulă, înseamnă doar partea profesională. În rest? Mai numic.

Iar noi vrem ca echipele pe care le conducem să fie competitive, să fie apte „să se bată” cu îndârjire în piaţă. De acord cu acest deziderat, dar ce facem noi, în interiorul firmei şi în funcţie de interesele noastre, pentru oamenii noştri pe care, de altfel, ar trebui să îi cunoaştem foarte bine?

În ce mă priveşte, răspunsul este simplu: Subsistemul de pregătire internă.

Şi iată care cred că sunt pilonii acestuia:

1. Manualul vânzărilor.

Este elementul fundamental în ceea ce înseamnă performanţa în vânzări într-o firmă, pe de o parte şi educarea direcţionată a oamenilor de vânzări, pe de altă parte.

Succint, este ansamblul care cuprinde întreaga viaţă a unui om de vânzări în interiorul sau sub sigla unei firme.

Circuitul informaţional, fişa postului (inclusiv indicatorii de performanţă şi evaluarea performanţei), proceduri de lucru(lucrul cu telefonul – formule de adresare, abordarea unui nou client – formule de adresare, etc.), algoritmi de lucru, reguli (ţinuta profesională, completarea documentelor, etc.) , norme (stimulente, beneficii, cheltuieli, etc.), iar lista continuă.

Cuvântul care descrie cel mai bine un astfel de Manual este exhaustiv.

 2. Programul de adaptare la noul loc de muncă şi de integrare în grup.

Incredibil cât de defectuos se procedează în firme cu noii veniţi. Ceva bla, bla despre produse, despre piaţă, despre ce înseamnă munca şi … cam atât. Apoi, managerul care îl prezintă la clienţi (dacă are timp şi chef!).

Iar atunci când este vorba de promovări în funcţii ierarhice, lucrurile capătă accente dramatice!

De ce oare nu ne găsim ceva timp să concepem un program clar, coerent şi eficient, pentru ca noul venit în firmă sau într-un nou post să fie apt să dea maximul său de randament într-un timp scurt?

Cuvântul care descrie cel mai bine un astfel de Progam este firesc.

 3. Frecvenţa şi nivelul de adresare a acţiunilor.

De câte ori pe an ne propunem să desfăşurăm acţiunile de pregătire internă? Lunar, o dată la două luni, trimestrial?

Câte ore vom aloca pentru o acţiune?

Cui ne vom adresa? Echipei de vânzări, managerilor de vânzări, forţei de vânzări?

Cine şi ce prezintă? Etc.

Sunt întrebări ale căror răspunsuri sunt radical diferite de la o firmă la alta. Aici intervine specificitatea domeniului de activitate şi al firmei.

Deci specificul domeniului şi al firmei nu ne dă posibilitatea de a ne structura sau nu un subsistem de pregătire internă. Este o necesitate vitală! Specificitatea rezidă în concepţia şi desfăşurarea acestui Subsistem.

Cuvântul care descrie cel mai bine aceste cerinţe este planificare.

 4. Sursele de informaţii.

Dacă dorim sau acceptăm să fim utili oamenilor din subordine atunci ar fi normal să înţelegem şi nevoile educaţionale ale acestora, atât cele explicite dar şi cele implicite.

Cum? Subsistemul de analiză, subsistemul de rapoarte, subsistemul de şedinţe, subsistemul motivaţional dar, îndeosebi, subsistemul de control sunt arhisuficiente. Doar trebuie să vrem!

Cuvântul care descrie cel mai bine sursele este atenţie.

Construieşte-te!

***

Pentru că partea de pregătire internă pentru echipele de vânzări este foarte puţin dezvoltată în practică dar şi la nivel teoretic, te rog să-mi spui părerea ta despre acest subiect. Pur şi simplu, îmi doresc părerea ta deschisă despre această viziune a mea.

***

 Iar, dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/pilonii-subsistemului-de-pregatire-interna/, partenerilor tăi (distribuitori sau revânzători ai produselor sau serviciilor tale care ştii că ar putea mult mai mult dar debusolarea este strategia lor de existenţă, furnizori care de multe ori te chinuie deşi tu eşti clientul care le plăteşte existenţa), şefilor tăi, colegilor sau prietenilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

4 thoughts on “Pilonii Subsistemului de pregătire internă

  1. Cornel Nitu says:

    Salut Aurel, bun articolul… Cu un amendament din partea mea la pct.2: “Nu vrea”: ti-ai pus vreodata problema ( ca manager) ca ala care nu mai vrea e posibil sa fie scarbit de managerii lui, se multe ori pupincuristi incompetenti sau diverse felationiste sinistre… Si atunci le-o trage si el indarat, si timp de 6 luni de ia salariul fara sa faca absolut nimic pt el….Si nu e vina lor ci a departamentului de HR care permite prezenta aberatiilor cromozomiale in ADN-ul firmei!

  2. Dan Rcahita says:

    Buna ziua,
    Apreciez acest articol, este la obiect dar din pacate asa cum ai si specificat, este teorie.
    Putine companii respecta ceea ce tu ai scris .
    Din pacate forta de vanzari este considerata carne de tun, este considerata principala vinovata de esecul unei companii, de rezultatele obtinute,etc.
    Din pacate nu se bugeteaza acest tip de activitati , sau se bugeteaza asa sa fie acolo.
    Nu mai am timp de scris dar voi reveni….

    O zi placuta

    • admin says:

      De acord ca se intampla asa dar ii lasam “de capul lor”? In fond, nu suntem oameni de vanzari? Chiar nu merita sa ne exersam abilitatile de negociere chiar si in casa?

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *