Politica comercială – Cu cât și cu ce ne alegem din vânzări? (partea a I-a)

27

Ceea ce urmează este o mică partea din ghidul  Formarea și/sau dezvoltarea echipelor de vânzări (Cum construim echipe de vânzări mărețe) care va fi lansat, în formă tipărită, în luna martie 2017 iar în format online în august 2017.

***

art-19Politica comercială este tot o parte a necesității răspunsului la întrebarea: Cum vindem?

Dacă ar fi să ne uităm la armura cavalerului din istorie cred că ar fi benevenită comparația acesteia cu platoșa. Ea avea rolul principal în protecția luptătorului. Calitatea oțelului și forma acesteia perfect adaptată la corp erau cele care îi dădeau șanse de supraviețuire în urma loviturilor grele primite de cavaler în luptă. Săgețile, sulițele, săbiile, paloșurile, securile, buzduganele și câte alte arme mortale or mai fi fost, chiar dacă-l loveau pe eroul nostru, platoșa în sine îl apăra de acestea. Inevitabil, calitatea oțelului făcea diferența între viață și moarte. Iar dacă totuși era străpunsă mai era cel puțin o șansă datorită cămășii de zale.

La fel este și în lumea afacerilor, în general și a vânzărilor, în special.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Calitatea politicii comerciale este cea care te pune la adăpost în fața atacurilor grele date de concurenți, de stat prin politica sa fiscală incorect restrictivă, de ciclurile economice – criză și îți dă șanse reale de a continua să trăiești în continuare ca firmă.

Aceasta, în relație indestructibilă cu strategia de vânzări, reprezintă partea cea mai importantă din capacitatea creativă și intelectuală a întreprinzătorului.

Dacă pe acestea nu catadisește să le pună la punct sau nu este capabil să le definească atunci falimentul este previzibil.

Este evident că politica comercială este determinată în mod radical de mișcările concurenților, existenți deja sau cei noi, de sursele de aprovizionare, de costul materiilor prime și materialelor, de politica fiscală a statului, de inflație etc.

Desigur că nu este sănătoasă o fluctuație a prețurilor la intervale foarte scurte de timp (vor fi în schimb și perioade de instabilitate macroeconomică care vor genera schimbări la intervale de zile sau ore dar acestea merită să le luăm ca și excepții care trebuie trăite și trecute cu minimul posibil de pierderi) și atunci regula ar merita să fie stabilirea direcțiilor strategice ale politicii comerciale și permanenta corecție în funcție de piață.

1.Prețul de vânzare

Este clar că fundația pe care se construiește acest adevărat edificiu, vital pentru oricare firmă, indiferent cât este de mare sau de mică, este prețul de vânzare.

De aceea cred că este imperios necesar ca toate dar absolut toate costurile să fie luate în calcul la construirea prețului. De la cel mai mici și neînsemnate până la cele mai mari și importante, toate.

Până nu știm la nivel de amârât de bănuț tot ceea ce implică financiar costul, niciodată nu vom ști unde avem pierderi din profit.

Pe de altă parte, necunoscând în detaliu costurile nici nu von fi capabili să facem „jocuri” inteligente de politică comercială.

Iar de aici încolo să vedem … profitul și dacă acesta ne mulțumește!

***

Iar săptămâna viitoare vreau să-ți ofer la modul concret, acțional, a altui reper de  bază pentru constrirea politicii comerciale procesul fidelizării clienților.

Până atunci ….

Construiește-te!

Iar dacă, chiar ți-a plăcut ce ai citit, te rog dă  Imi place și  „trimite-mă” pe Facebook-ul tău !

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *