Politica comercială – Cu cât și cu ce ne alegem din vânzări? (partea a II-a)

27

Ceea ce urmează este o mică partea din ghidul  Formarea și/sau dezvoltarea echipelor de vânzări (Cum construim echipe de vânzări mărețe) care va fi lansat, în formă tipărită, în luna martie 2017 iar în format online în august 2017.

***

Politica comercială este tot o parte a necesității răspunsului la întrebarea: Cum vindem?

Săptămâna trecută mi-am dorit să-ți deschid o poartă spre o politică comercială corectă prin prețul de vânzare.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Astăzi, îți propun să mergem mai departe pe acest drum – politică comercială conștientă, sub controlul tău, prin:

art-20B. Procesul de fidelizare a clienților

Cred că cel de-al doilea element fundamental în politica comercială este reprezentat de procesul de fidelizare a clienților.

Prinzi acum necesitatea segmentării pe care ai făcut-o la Analiza pieței și pe care ai dus-o mult mai adânc, răspunzând la întrebarea Cui vindem?, în cadrul Strategiei de vânzări. A venit vremea să folosești din plin acele concluzii despre tipurile de clienți (clienți-valoare).

Dacă vrei ca în timp să vinzi mai mult, cu eforturi și costuri mai mici, o cale sigură, garantată, sunt vânzările repetate. Ca să le ai, în schimb, ai nevoie ca de aer de:

  1. Să-ți respecți cu sfințenie Misiunea, Viziunea și Valorile declarate;
  2. Să-ți respecți cu sfințenie Oferta Unică de Vânzare;
  3. Să lupți din greu pentru a-ți fideliza acel client – el și urmașii lui să cumpere întotdeauna de la tine produsul tău.

Dacă la primele două nu am ce să-ți mai spun, mi-aș dori să mă opresc rapid la cel de-al treilea punct.

B.1. Este complicat să gândești forme, metode, căi de fidelizare identice pentru toți clienții. Din simplul motiv că economic ai face o eroare gravă întrucât ei nu sunt identici din punct de vedere rulaj financiar. Unii cumpără de la tine foarte mult, alții mult iar alții constant puțin sau ocazional. De ce i-ai trata pe toți la fel? De aceea avem la dispoziție tipurile de clienți: valori de afaceri comune diferite – avantaje oferite diferite. Cu alte cu-vinte, pe tipuri de clienți-valoare ar merita să-ți stabilești:

  • Grile de discount-uri diferite;
  • Pachete de produse și servicii diferite;
  • Acțiuni publicitare și de promovare diferite;
  • Concursuri pentru angajații clienților diferite;
  • Limite de credt diferite;
  • Termene de plată diferite;
  • Mașini, utilaje, agregate, autovehicule în favoarea clientului – diferite.

Să ne înțelegem, acestea nu sunt forme de a pedepsi un client sau altul ci sunt puternice instrumente motivaționale în negocierea cu clienții pentru creșterea cifrei de afaceri comune. Acesta ar merita să fie și să rămână unicul scop pertinent urmărit!

B.2. Tot parte de fidelizare a clienților dar, de data aceasta, comună pentru toți clienții este cea legată  de:

  • Retururi produse greu vandabile;
  • Service vânzare și post vânzare;
  • Produse expirate;
  • Produse în apropierea termenului de expirare;
  • Concursuri pentru clienți.

***

Iar săptămâna viitoare vreau să-ți ofer la modul concret, acțional, a altor repere de  bază pentru constrirea politicii comerciale – produsele – tractor, susținerea finaciară a politicii comerciale.

Până atunci ….

Construiește-te!

Iar dacă, chiar ți-a plăcut ce ai citit, te rog dă  Imi place și  „trimite-mă” pe Facebook-ul tău !

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *