Politica comercială – Cu cât și cu ce ne alegem din vânzări? (ULTIMA PARTE)

27

Ceea ce urmează este o mică partea din ghidul  Formarea și/sau dezvoltarea echipelor de vânzări (Cum construim echipe de vânzări mărețe) care va fi lansat, în formă tipărită, în luna martie 2017 iar în format online în august 2017.

***

Politica comercială este tot o parte a necesității răspunsului la întrebarea: Cum vindem?

Săptămâna trecută mi-am dorit să-ți deschid o poartă spre o politică comercială corectă prin procesul de fidelizare a clienților iar anterior prin prețul de vânzare.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Și atunci să trecem la alte direcții strategice ale politicii comerciale și permanenta corecție a ei în funcție de piață.

art-21-1C. Revenind la politica comercială cred că în această perioadă merită alocat un timp pentru a gândi acțiunile de făcut pe tipuri de clienți pentru produsele tractor  și pentru produsul cel mai profitabil.

Cred că acestea, datorită interesului major al firmei în vânzarea lor, ar merita să aibă un tratament special, repet, pe tipuri de clienți. Cred că foarte multe din acțiunile sugerate la B.1. merită să fie analizate și apoi alocate pentru aceste produse primordiale ale firmei în funcție de tipurile de clienți.

art-21-2D. Un element care merită statuat în această etapă este cel legat de susținerea financiară a politicii comerciale.

În foarte multe firme, de mult prea multe ori, scăderea prețurilor, acordarea de discount-uri, promoții, publicitate etc. se desfășoară emoțional, doar ca reacție la acțiunile concurenței.

Stau liniștiți în firmele lor, unii relaxați, alții stresați dar, și unii și alții, fără a avea o politică comercială clară. Atunci, când concurenții „mută” în piață, ei „tre-saltă” haotic, dând drumul banilor firmei în piață prin diverse acțiuni. Apoi, la un moment dat, constată deprimați că situația fianciară este precară sau pe „muchie de cuțit” iar profitul aproape că s-a evaporat sau este doar o amintire din trecut.

Lucrurile ar trebui simplificate. Locul potrivit pentru a consemna efortul financiar presupus de acțiunile estimate pentru a fi întreprinse pentru susținerea politicii comerciale este bugetul de marketing.

Că ne convine sau nu, că ne place sau nu, chiar nu are importanță, acesta este parte a Planului financiar. El este cel care ne spune unde și cât ne putem întinde cu dărnicia, cu romantismul purtării războiului cu concurența cu orice preț. Probabil că este mult mai înțelept să te oprești la timp, în funcție de ceea ce-ți spune Planul financiar, decât să te avânți în cheltuieli pe care nu le vei acoperi doar prin declararea insolvenței și apoi a falimentului.

Fără să avem o planificare prealabilă cerebrală, atunci vom fi doar „pompierii” afacerii noastre.

***

Iar săptămâna viitoare vreau să-ți ofer un prim articol dintr-o serie dedicată recrutării și selectării echipelor de vânzări.

Până atunci ….

Construiește-te!

Iar dacă, chiar ți-a plăcut ce ai citit, „trimite-mă” pe rețeaua ta de socializare !

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *