Sistemul de vânzări al IMM
(Cum să-ți realizezi propriul Sistem de Vânzări în maxim 30 de zile, lucrând 4 ore pe zi!)

249.00 lei

* Prețul conține TVA

** Transport GRATUIT în toată ţara.

BONUS: CD – Documente de lucru + Documentar – Fișa postului utilă (20 pagini cu 6 exemple reale).

În stoc

Categorie:

Stimată prietenă, Stimate prieten,

Poți să ai în mâna ta un algoritm care să te poarte pas cu pas în proiectarea (reproiectarea) Sistemului tău de vânzări indiferent că ești Manager Vânzări sau proprietar al IMM implicat direct în conducerea vânzărilor. De ce ai face această călătorie pe care o ai acum în față, construirea Sistemul tău de vânzări?

Pentru că:
1. Este un exercițiu util de făcut pentru a înțelege ce înseamnă în realitate un Manager Vânzări.
2. Este o posibilitate reală de a verifica ceea ce ai acum ca Sistem al vânzărilor comparativ cu ceea ce ar putea fi.
3. Este o posibilitate certă de creștere a calității actului tău managerial.
4. Este o posibilitate garantată de creștere a calității mediului de lucru al echipei tale de vânzări.
5. Este o posibilitate verificată prin practică pentru creșterea vânzărilor și încasarea la timp a banilor.
Iar Sistemul de vânzări pe care ți-l propun este management pur ba, chiar mai mult, îți deschide porți largi spre leadership.
Format: Biblioraft cu file A4
Conținut: 200 pagini din care 70 sunt anexe cu exemple concrete.

Capitole

În sinteză, Subsistemul informaţional este baza bazelor Sistemului de vânzări deoarece el reprezintă doar ieşiri pentru funcţionarea tuturor celorlalte subsisteme. Este singurul subsistem în această postură: doar ieşiri.
Din acest motiv rezidă şi credinţa mea că acesta este începutul pentru construirea Sistemului de Vânzări în oricare firmă, atât cronologic cât şi ca utilitate.

Iată ce îţi ofer prin acest capitol (35 pagini din care 24 sunt anexe):

A.    Cauzele erorilor în comunicarea formală a forţei de vânzări
B.    Avantajele structurării grafice şi text a circuitului informaţional
C.    Exemple de  circuit informaţional grafic şi text
D.    Construirea circuitului informaţional grafic şi text
E.    Alte elemente constitutive ale subsistemului informaţional

I.    Liste de verificare

II.    Teste de verificare a cunoaşterii circuitului informaţional

III.    Fişe de evaluare

F.    Interdependenţele subsistemului informaţional  

– Anexa 1 – Exemple de circuit informaţional grafic şi text   
– Anexa 2 – Construirea circuitului informaţional grafic şi text
– Anexa 3 – Exemple de liste de verificare
– Anexa 4 – Teste de verificare – circuitul informaţional
– Anexa 5 – Exemple fişe de evaluare

PDF Demo

Subsistemul de indicatori, am curajul să cred că este „coagulantul” Sistemului de vânzări al oricărei firme, indiferent cât este de mică sau cât este de mare. Ca şi subsistemul informaţional, subsistemul de indicatori face parte din componenta de Organizare a Managementului Vânzărilor (dacă acceptăm managementul ca organizare, planificare, conducere, control).
Dacă cel informaţional are o contribuţie decisivă pentru organizarea sistemului de vânzări, Subsistemul de indicatori este cel care influenţează funcţionarea şi funcţionalitatea celorlalte subsisteme ale Sistemului de vânzări.
Această determinare intersistemică se datorează rolului Subsistemului de indicatori care este de a măsura cantitativ dar şi calitativ activitatea echipei de vânzări (forţei de vânzări) atât ca şi grup dar şi individual.

Iată ce îţi ofer prin acest capitol (22 pagini din care 8 sunt anexe):
A. Scopul Subsistemului de indicatori de vânzări
B. Indicatorii primari
C. Indicatorii agregaţi
D. Indicatorii de performanţă (indicatorii calitativi);

1. Necesitatea vitală a indicatorilor de performanţă;
2. Rolul indicatorilor de performanţă;
3. Grila veniturilor echipei de vânzări

E. Subsistemul de rapoarte de vânzări

1. Rolul rapoartelor de vânzări
2. Cerinţele rapoartelor de vânzări
3. Exemple de rapoarte de vânzări

F. Interdependenţele subsistemului de indicatori

– Anexa 1 – Tabloul indicatorilor de vânzări
– Anexa 2 – Exemple de rapoarte de vânzări
– Anexa 3 – Exemple de Instrucţiuni de completare

PDF Demo

Dintre firmele pe care le cunoști, câte crezi că au un plan de vânzări în care cred şi care este un instrument cotidian de lucru al forţei de vânzări, în general şi al echipei de vânzări, în special?
Generos, să fie jumătate? Iar restul?
Pur şi simplu, încă nu au înţeles sau nu vor să înţeleagă necesitatea vitală a unui sistem de planificare.
Evident că ar putea să o facă dar comoditatea şi scuzele sunt mult mai apropiate!
Iar dacă acesta este cauza, atunci, hai să vedem, de ce ne este necesară planificarea și de ce avem nevoie pentru a planifica eficient.

Iată ce îţi ofer prin acest capitol (24 pagini din care 7 sunt anexe):
A. Pilonii planificării
B. Subsistemul de analiză a vânzărilor

1. Conceptul de analiză a vânzărilor
2. Analiza individuală a vânzărilor

C. Rolul Subsistemului de planificare
D. Planul anual de vânzări

1. Construirea planului de vânzări
2. Negocierea planului de vânzări
3. “Vânzarea” planului de vânzări

E. Planificarea uzuală
F. Interdependenţele Subsistemului de planificare

– Anexa 1 – Sinteze ale activității Managerului Vânzări
– Anexa 2 – Analize de vânzări din rapoarte de vânzări
– Anexa 3 – Analize de vânzări săptămânale și lunare – varianta 1
– Anexa 4 – Analize de vânzări săptămânale și lunare – varianta 2
– Anexa 5 – Procesul realizării Planului anual de vânzări

PDF Demo

Sintetizând, rolul şi locul şedinţelor de vânzări, din punct de vedere al Managerului Vânzări, am curajul să cred că este:
1. de a dezvolta oamenii din echipa de vânzări atât uman cât şi profesional;
2. de a motiva/remotiva echipa de vânzări;
3. de a transfera obiectivele de atins;
4. de a da speranţă pentru întreaga echipă de vânzări, atât ca întreg cât şi individual.

Oare putem să realizăm, în totalitate, aceste deziderate?
Cred cu putere că …DA!

Iată ce îţi ofer prin acest capitol (42 de pagini din care 12 sunt anexe):
A. Pentagonul puterii manageriale
B. Rolul și locul ședințelor de vânzări
C. Ședințele individuale de vânzări

1. Rolul şedinţelor individuale de vânzări
2. Tipurile de şedinţe individuale de vânzări
3. Pregătire, periodicitate şi loc de desfăşurare
4. Şedinţele individuale de influenţare
5. Şedinţele individuale de planificare
6. Şedinţele individuale de lucru

D. Ședințe zilnice de vânzări

1. Ședințele zilnice de grup, varianta clasică
2. Ședințele zilnice de grup, varianta video
3. Ședințele zilnice de grup, cu suport tehnic

E. Ședinţele săptămânale de vânzări

1. Pregătirea ședinței săptămânale
2. Desfășurarea ședinței săptămânale

F. Ședinţele lunare de vânzări

1. Pregătirea şedinţei lunare de vânzări
2. Desfășurarea şedinţei lunare de vânzări

G. Alegerea temei şedinţei
H. Interdependențele subsistemului de ședințe

– Anexa 0 – Fișa individuală
– Anexa 1 – Fișe pentru pregătirea ședințelor individuale
– Anexa 2 – Sinteza ședințelor individuale
– Anexa 3 – Planul încasărilor
– Anexa 4 – Fișa pentru pregătirea ședinței zilnice
– Anexa 5 – Floaia flipchart
– Anexa 6 – Fișa pentru pregătirea ședinței săptămânale
– Anexa 7 – Fișa pentru pregătirea ședinței lunare

PDF Demo

Subsistemul de motivare este partea delicată, sensibilă a Sistemului de vânzări al unei firme.
Pe de o parte, este acea parte financiară care reprezintă esenţa pentru care cei mai mulţi oameni vin şi rezistă ulterior în vânzări.
Dar, pe de altă parte, este partea umană prin care Managerul Vânzări leagă „cu fire nevăzute” oamenii de vânzări de el.
Am curajul să cred că dintre aceste două perspective, cea de-a doua este proba maturităţii Managerului Vânzări, după Subsistemul de ședințe, de a asigura oamenilor lui de vânzări acea doză de siguranţă, stabilitate, confort pe care, în general, fiecare om şi-o doreşte şi o urmăreşte la locul de muncă.

Iată ce îţi ofer prin acest capitol (27 pagini din care 8 sunt anexe):
A. De ce Subsistemul de motivare?
B. Automotivarea Managerului Vânzări
C. Calitatea mediului de lucru
D. Bonusuri/Comisioane
E. Competiții

1. Competiții indirecte
2. Competiții directe

F. Sancțiuni
G. Evaluarea performanței profesionale prin feedback individual
H. Interdependențele Subsistemului de motivare

– Anexa 1 – Aplicația nr. 0 (zero)
– Anexa 2 – Grila veniturilor echipelor de vânzări
– Anexa 3 – Regulament „Omul săptămânii”
– Anexa 4 – Regulament „Omul lunii”
– Anexa 5 – Corelarea concursurilor cu temele ședințelor
– Anexa 6 – Exemplu Scrisoare de sancționare
– Anexa 7 – Analize personale
– Anexa 8 – Evaluarea indicatorilor de performanță

PDF Demo

Subsistemul de motivare este partea delicată, sensibilă a Sistemului de vânzări al unei firme.
Pe de o parte, este acea parte financiară care reprezintă esenţa pentru care cei mai mulţi oameni vin şi rezistă ulterior în vânzări.
Dar, pe de altă parte, este partea umană prin care Managerul Vânzări leagă „cu fire nevăzute” oamenii de vânzări de el.
Am curajul să cred că dintre aceste două perspective, cea de-a doua este proba maturităţii Managerului Vânzări, după Subsistemul de ședințe, de a asigura oamenilor lui de vânzări acea doză de siguranţă, stabilitate, confort pe care, în general, fiecare om şi-o doreşte şi o urmăreşte la locul de muncă.

Iată ce îţi ofer prin acest capitol (21 pagini din care 7 pagini anexe)
A. De ce-ul Subsistemul de pregătire internă
B. Pilonii Subsistemului de pregătire internă
C. Manualul vânzărilor
D. Programul de adaptare și integrare
E. Analiza evoluției măiestriei în vânzări
F. Cunoașterea produselor – un proces continuu?
G. Programul – cadru pentru un an de zile
H. Interdependențele Subsistemului de pregătire internă

– Anexa 1 – Manualul vânzărilor – Ținuta profesională
– Anexa 2 – Manualul vânzărilor – Proceduri
– Anexa 3 – Programul de adaptare și integrare (partea a I-a)
– Anexa 4 – Programul de adaptare și integrare (partea a II-a)
– Anexa 5 – Analiza evoluției măiestriei în vânzări

PDF Demo

Privind în jur, cred că ai constatat că principalele probleme în firmele româneşti, din care derivă toate celelalte „rele” pe care le ducem mai departe cu noi, zi de zi, sunt: lipsa comunicării (sau, dacă există, se face cu mari carenţe) şi lipsa controlului.
Uită-te, te rog, în firma ta: care este cauza fundamentală pentru tot ceea ce te nemulţumeşte pe tine acolo?
Pentru că despre comunicare, garantat, vei găsi o mulţime de oameni mai buni decât mine pe această parte, atunci, dă-mi voie, te rog, să aduc sub „luminile reflectoarelor” cealaltă „himeră” din firmele româneşti: Subsistemul de control.

Iată ce îţi ofer prin acest capitol (17 pagini din care 2 pagini anexe):
A. Ce înțelegem prin control
B. Autocontrol prin control
C. A motiva și educa prin control
D. Instrumentele de control
E. Controlul echipei de vânzări
F. Interdependențele Subsistemului de control

– Anexa 1 – Fișa de observare
– Anexa 2 – Sinteza instrumentelor de control

PDF Demo


 

Opinii


Nu există încă recenzii.

Fii primul care scrie un comentariu “Sistemul de vânzări al IMM
(Cum să-ți realizezi propriul Sistem de Vânzări în maxim 30 de zile, lucrând 4 ore pe zi!)”