Să înțelegem CUM să mergem în viitor

27

Conform ciclului economic obiectiv urmează 5-6-7 ani de creștere economică, istoria economică o atestă din plin. Așa a fost, așa va fi.

Dacă vrem să agonisim cât mai mult în această perioadă, inevitabil, va trebui să ne concentrăm pe dezvoltarea vânzărilor. Că ne place, că nu ne place, că ne convine sau nu ne convine, nu are nicio importanță, construirea unor echipe de vânzări mărețe este o cheie uriașă pentru enorm de multe afaceri.

Iar pentru a le avea, mecanismul este simplu: întâi accepți necesitatea acesteia, apoi îți asumi tot parcursul dificil de făcut și, abia după aceea, faci!

1-2Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Primul pas concret pentru a face ceva în construirea unor echipe de vânzări mărețe este …  stabilirea misiunii, viziunii și valorile firmei.

  1. Misiunea, viziunea, valorile firmei dau entuziasm, energie, perseverență.

Majoritatea oamenilor își stabilesc ceva în mare de atins, ceva diluat, difuz, o dorință oarecare. Apoi sunt foarte interesați, ahtiați chiar, să afle „cum se face” pentru avea acea dorință. Află, mai mult sau mai puțin despre „cum”, mai mult sau mai puțin valoros ca și informație, și trec la acțiune. Ce află în curând? Minunea ține trei zile! Curând, mult prea curând, abandonează dar constată doct că pentru ei nu funcționează și vor demonstra tuturor, neapărat pe baze „logice”, de ce nu funcționează. Bla, bla, bla … nimic nou sub Soare!

Misiunea, viziunea, valorile sunt deziderate de împlinit puternice, emoționante și motivante, sunt cele care dau împlinire umană, profesională, financiară, îți dau unicitatea de om care și-a construit succesul pe baze morale, etice, legale.

Sunt generatoarele de energie perpetuă pentru că entuziasmează oricare membru al echipei ori de câte ori sunt citite și reînvie dorința de acționa pentru a transforma orice conjunctură în factor favorizant. Ele nu sunt nimic real astăzi, pot să fie puncte de referință doar în viitor, numai dacă le-ai defint azi.

  1. Misiunea, viziunea, valorile firmei dau consistența deciziilor.

În primul rând, fermitatea deciziilor. Închipuie-ți un conducător de oști care le spune războinicilor săi: „Mâine vom ataca dușmanul… (și motivarea de rigoare!). Dimineața, privește afară, plouă și le transmite oștenilor: „Nu mai atacăm astăzi că plouă și e și prea înnorat!”. Poimâine iar: „Vitejii mei, măine atacăm … (plus motivație pe îndestulate!). În dimineața care a venit se răzgândește: „Nu mai atacăm că suntem prea obosiți! (e prea cald, e prea rece, e prea criză economică etc.)”. Cum ți se pare omul? Va mai fi urmat mult timp de oastea sa?

Când ai o misiune de îndeplinit, când ai o viziune de realizat, când ai valori de respectat, pentru o decizie luată, cale de întors nu mai există. Întâi, muncă foarte multă, fără scurtături, cu maximul de potențial al tuturor și apoi analizăm rezultatele. Fermitate!

Apoi, rapiditatea deciziilor. Toate marile bătălii au fost câștigate numai datorită utilității și rapidității luării deciziilor. Când tot o lălăi de colo-colo, când stai și cugeți pe îndestulate, e foarte posibil ca situațiile favorabile să treacă întruna pe lângă firmă, de cele mai multe ori fără ca nici măcar să le vezi sau să le știi. Se mișcă sau „mor” concurenții tăi, ce faci stai și gândești la nesfârșit? Se mișcă economia sau o regiune sau alta, cât este nevoie până te hotărăști, să iei o decizie favorabilă firmei? Se mișcă orice, sus sau jos, cât de repede îi dai drumul acțiunii?

Când ai o misiune, o viziune, un grup de valori atunci și viteza deciziilor va crește pentru că mintea va rămâne în legătură permanentă cu acestea și va judeca repede, repede, situațiile ivite și acțiunile necesare. Rapiditate!

Nu chiar în ultimul rând, simplificarea deciziilor. Având punctele de reper foarte bine definite – misiune, viziune, valori – procesul decizional se va simplifica uluitor. Pot să apară noi și „minunate” oportunități ce faci, te concentrezi imediat pe acestea?

De câte ori oare nu apar noi modalități, noi propuneri, noi tentații de a face bani mai mulți? Ce fac estul de mulți proprietari sau manageri? Evident, repede spre acestea cu toată energia, forța și banii necesari. Nu e rău, dar oare e necesar? Dacă cel puțin aceeași energie, forță și bani ar fi alocați în afacerea și firma existentă oare rezultatul nu ar fi mult superior decât în noua întreprindere? Simplificare!

  1. Misiunea, viziunea, valorile firmei sunt instrumente de vânzări

În fond, care este esența vânzărilor, nu încrederea pe care o are (potențialul) client în firmă și în promisiunile explicite sau implicite pe care aceasta le face pe diverse canale de comunicare? Nu cumva, pentru început, luptăm în fel și chip pentru a câștiga încrederea celor care sunt capabili să plătească prețul pe care-l solicităm? Iar după ce ne sunt clienți, nu cumva țelul nostru suprem este să nu le înșelăm încrederea dintâi și să le oferim, cel puțin, aceleși experințe pentru care au hotărât prima dată să cumpere acel ceva de la noi și nu de la concurenții noștri?

Atunci, dacă aceasta este credința ta, gândește-te, te rog, la misiune, viziune și valori ca la produsul tău cel mai prețios di toate pe care le vinzi și care îți aduce profitul cel mai mare. Un astfel de produs îl ții ascuns într-un ungher ascuns din depozit sau îl poziționezi cât mai vizibil pentru toți? Le-ai cere angajaților tăi să știe totul despre acest produs și să-l recomande tuturor celor care îți calcă pragul sau le ceri discreție totală legată de acesta?

Da, cert, garantat, sigur, misiunea, viziunea și valorile reprezintă produsul cel mai valoros pe care îl ai la dispoziție pentru că îți aduce un profit incredibil de mare și în mod permanent, atât timp cât există firma. Doar pune-l în centru atenției tuturor, și cei din afara firmei, și cei din interiorul firmei și lasă-l să-și facă treaba – să genereze încredere. Cât de multă? Este doar în funcție de calitatea a ceea ce ai scris și vrei să transmiți prin cuvinte!

***

Iar săptămâna viitoare vreau să-ți ofer la modul concret, acțional, o mare necunoscută în IMM-urile româneștistrategia de vânzări.

Până atunci ….

Construiește-te!

Iar dacă, chiar ți-a plăcut ce ai citit, te rog dă  Imi place și  „trimite-mă” pe Facebook-ul tău !

Iar dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/?p=5104, prietenilor sau cunoscuţilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *