Strategia de vânzări = a doua întrebare – Ce vindem?

27

Ceea ce urmează este o mică partea din ghidul  Formarea și/sau dezvoltarea echipelor de vânzări (Cum construim echipe de vânzări mărețe) care va fi lansat, în formă tipărită, în luna martie 2017 iar în format online în august 2017.

***

art-18Continuând parcurgerea algoritmului pe care ți-l propun pentru construiea Strategiei de Vânzări dă-mi voie ca pentru început să-ți reamintesc trei elemente din articolul anterior:

  1. Definiția din DEX pentru Strategíe ~i f. 2) Ansamblu de operații și manevre, realizate în vederea atingerii unei victorii.
  1. Strategia de vânzări derivă din Planul de afaceri și are menirea de a statua punctele de reper vitale pe care să se sprijine întregul edificiu al vânzărilor firmei (forțe, mijloace, proceduri) și de la care nu se va abdica sub nicio formă pentru o perioadă suficientă de timp încât să fie realizate, indiferent de cât de greu este până la ajungerea la acest deziderat.
  1. Primul pas în construirea Strategiei de Vânzărirăspunsul la întrebarea „Cum vindem?”

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Practic, eu văd construirea Strategiei de Vânzări ca răspunsuri la întrebări consecutive. Acestea au  menirea să ne clarifice radical în privința legăturii obiective dintre produsele/serviciile pe care vrem să le vindem și clienții cărora vrem să le vindem, pe de o parte și modul concret, palpabil, măsurabil al acestei legături, pe de altă parte.

Astăzi îți propun să mai facem un pas în acest demers, răspunsul la întrebarea:

2.  Ce vindem?

După ce în Planul de afaceri pe baza unor analize muncite ne-am decis asupra anumitor produse și asupra ponderilor între produsele premium, medium, low (să nu uităm de identitatea firmei!), cu alte cuvinte, am construit mix-ul de produse, este un moment potrivit pentru a „bate în cuie”:

  • structura de produse de vândut pe tipuri de clienți. Cu alte cuvinte, construim din mix-ul general, mix-uri de produse diferite pentru clienți diferiți. Deși pare complicat să nu uităm că este vorba de „Ansamblu de operații și manevre, realizate în vederea atingerii unei victorii” deci merită efortul.

Ce trimitem în piață „curci plouate” sau „balauri cu șapte capete”? Ce avem în Forța de vânzări, niște „ceva” care fac și ei vânzări naturale sau oameni de vânzări adevărați care au un plan clar de lucru și care influențează decizia de cumpărare?

În fond, cine pe cine conduce în firma ta și, în mod deosebit, cum și pe ce baze o face?

          Mix-uri de produse diferite pentru clienți diferiți!

  • pachete de produse și servicii pe tipuri de clienți. Da, este firesc, normal și economic să gândim pachete diferite pentru clienți diferiți.

Unitar și uniform, mai devreme sau mai târziu, vom constata cu „durere în buzunare” că avem un număr care ni se pare impresionant de clienți dar profitul este nemulțumitor. Dacă vom avea înțelepciunea să facem analize economice pe tipuri de clienți vom constata că cei de tip C și D nu că nu ne aduc profit, culmea este, că ei ne aduc pierderi.

Ce facem, SRL sau ONG?

           Pachete diferite pentru clienți diferiți!

  • ponderea produselor tractor pe tipuri de clienți. Cred că este lesne de înțeles de ce este nevoie și de acest pas.

Din nou, aceeași concluzie ca și la subpunctul anterior: ceea ce am obținut acum vom folosi în continuare și în definitivarea Strategiei de vânzări dar și în conducerea eficientă a Forței de vânzări.

           Produse tractor diferite pentru clienți diferiți!

art-17-strateg-de-v-2

***

Iar săptămâna viitoare vreau să-ți ofer la modul concret, acțional, răspunsul la cea de a 3 a întrebare necesară pentru construirea  strategiei de vânzări.

Până atunci ….

Construiește-te!

Iar dacă, chiar ți-a plăcut ce ai citit, te rog dă  Imi place și  „trimite-mă” pe Facebook-ul tău !

Iar dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/?p=5186, prietenilor sau cunoscuţilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *