Strategia de vânzări = a treia întrebare – Cum vindem?

27

Ceea ce urmează este o mică partea din ghidul  Formarea și/sau dezvoltarea echipelor de vânzări (Cum construim echipe de vânzări mărețe) care va fi lansat, în formă tipărită, în luna martie 2017 iar în format online în august 2017.

***

12Este o lume concurențială în care fiecare vrea să aibă o cotă cât mai mare dintr-o piață finită.

Dacă tot ne-am hotărât să muncim atunci hai să o facem cu capul, nu cu mușchii, și cu un profit mulțumitor pentru o perioadă convenabilă de timp. Cu alte cuvinte, să ne facem temele!

Iar o esență a șanselor reale de a ne dezvolta afacerea este Stategia de Vânzări.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Printr-o serie de câteva articole mi-am dorit să-ți ofer credința mea privind modul de statuare al Strategiei de Vânzări. Astfel, prin primul articol m-am străduit să punctez răspunsul la o  primă întrebare – Cui vindem?, prin cel de al doilea la o altă întrebare – Ce vindem?.

Astăzi, un răspuns la o altă întrebare:

3. Cum vindem?

Pentru o Strategie sănătoasă de vânzări este important să stabilim și să avem repere clare, solide care să ne permită dualitatea necesară realizării eficienței economice a firmei – generarea profitului. Acum este vorba de indicatorii fundamentali ai activității echipei de vânzări și valorile necesare de atins pentru aceștia astfel încât Cui vindem? și Ce vindem? să aibă împlinire concretă.

Concret?

  • Număr de clienți/tipuri de clienți/om de vânzări
  • Număr mediu de vizite/săptămână/un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Rata de succes (este vorba de procentul clienților care au cumpărat)/săptămână/ un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Valoarea medie vânzare/o vizită/un om de vânzări/tipuri de clienți
  • din care:
  1. Valoarea medie vânzare/o vizită/produse tractor/un om de vânzări/tipuri de clienți
  2. Valoarea medie vânzare/o vizită/produsul cel mai profitabil/un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Număr mediu de poziții/o factură/un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Valoare merie/o poziție/o factură/un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Valoare medie vânzare/săptămână/un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Valoare medie vânzare/lună/an/ un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Valoare medie vânzare/lună/an/un om de vânzări

O estimare relative simplă dar necesară pentru decizii strategice:

  • Numărul optim de clienți/lună/tipuri de clienți/un om de vânzări – portofoliul de clienți
  • Numărul optim de clienți activi/lună/ tipuri de clienți/un om de vânzări – rata de success
  • Valoarea medie vânzare/o vizită/un om de vânzări/tipuri de clienți
  • Numărul mediu de rute săptămânale/un om de vânzări
  • Numărul rutelor de livrare săptămânale corespunzătoare unui om de vânzări.

Aceste valori, stabilite acum, vor fi cele care vor marca managementul vânzărilor în anii care vor veni. Nu sunt estimări pe care să le facem doar ca un exercițiu de dexteritate, sunt forța, puterea și tăria unor oameni de vânzări care știu ce au de făcut în piață, care știu pentru ce zilnic pornesc la o nouă bătălie.

Ca și mecamism, acest răspuns concret la întrebarea Cât vindem? este destul de complicat de dat fără a răspunde în prealabil la Cui vindem? și Ce vindem?

***

Iar săptămâna viitoare vreau să-ți ofer la modul concret, acțional, a reperelor de  bază pentru construirea politicii comerciale.

Până atunci ….

Construiește-te!

Iar dacă, chiar ți-a plăcut ce ai citit, te rog dă  Imi place și  „trimite-mă” pe Facebook-ul tău !

 

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *