Strategia de vânzări = prima întrebare – Cui vindem?

27

3Ceea ce urmează este o mică partea din ghidul  Formarea și/sau dezvoltarea echipelor de vânzări (Cum construim echipe de vânzări mărețe) care va fi lansat, în formă tipărită, în luna martie 2017 iar în format online în august 2017.

***

DEX – STRATEGÍE ~i f. 1) mil. Știință care se ocupă cu planificarea, organizarea și conducerea operațiilor militare într-un război. 2) Ansamblu de operații și manevre, realizate în vederea atingerii unei victorii.

Cea de-a doua a accepțiune mi se pare că descrie cel mai bine mediul economic. Este o lume concurențială în care fiecare vrea să aibă o cotă cât mai mare dintr-o piață finită. Lăsând ca lupta să se ducă doar în mod natural, instinctiv, este posibil să fie ceva, ceva dintr-o victorie dar este puțin probabil ca astfel de momente fericite să le simțim foarte, foarte des.

Mărimea acestor victorii singulare (tunuri!) și intervalele de timp de așteptare sunt oare suficiente pentru ca o firmă să reziste un timp ceva mai mare de un an? Mă îndoiesc! Eu cred în munca de furnică, travaliul zilnic în piață dar și acesta făcut planificat, organizat. Dacă tot ne-am hotărât să muncim atunci să o facem cu capul nu cu mușchii și cu un profit mulțumitor pentru o perioadă convenabilă de timp.

Mă bucur să ne întâlnim sau să ne reîntâlnim şi îţi sunt recunoscător pentru minutele pe care le vom petrece împreună pe această cale.

Strategia de vânzări derivă din Planul de afaceri și are menirea de a statua punctele de reper vitale pe care să se sprijine întregul edificiu al vânzărilor firmei (forțe, mijloace, proceduri) și de la care nu se va abdica sub nicio formă pentru o perioadă suficientă de timp încât să fie realizate, indiferent de cât de greu este până la ajungerea la acest deziderat. O cămașă de zale dintr-un oțel de calitate!

Practic, eu văd construirea Strategiei de vânzări ca răspunsuri la întrebări consecutive:

  1. Cui vindem?

Teoretic este segmentarea pe care am făcut-o anterior dar practic înseamnă să ne stabilim repere distincte pentru organizarea, planificarea, conducerea și controlul vânzărilor. Prinzi ideea? În Planul de afaceri am făcut un prim pas în identificarea clară și precisă a potențialilor clienți și clienți, acum operăm pe aceste segmente cu parametrii de vânzări clari. Este vorba de ceea ce se numește, clienți – valoare.

Pentru fiecare zonă geografică pe care am stabilit-o să punem „steagul firmei” decidem:

  • care sunt intervalele valorice care, la nivel de lună, trimestru, semestru și/sau an de zile, care ne sunt mulțumitoare din punct de vedere vânzări și/sau profit pe tipuri de clienți.

Practic, stabilim pentru clienții foarte mari (sau de tip A) care sunt limitele valorice minime <lei> care ne convin    pentru o astfel de clasificare. Apoi, la fel pentru clienții mari (tip B), mici (tip C) și cei foarte mici sau punctuali (tip D).

  • care sunt criteriile care pot da posibilitatea unui potențial client sau client să ajungă cel puțin la nivelul minim al unui tip sau altul.

În funcție de specificul domeniului de activitate aceste criterii sunt foarte diferite. Important este să fie alese chiar cele reprezentative pentru domeniul în care activezi (exemple: suprafața magazin, capacitate utilaje, număr angajați etc.).

  • estimările numerice pe fiecare categorie –ceea ce stabilim acum, acestea trebuie să fie cifrele ce trebuie realizate indiferent de efort. Pentru aceste cifre, nu avem liniște și odihnă până când nu se le face.

Aceasta-i doar o parte dintr-o Strategie de vânzări serioasă și sănătoasă! Aceste mărimi numerice le vom folosi în continuare pentru definitivarea Strategiei de vânzări (la fel ca la cămașa de zale, realizarea se face piesă cu piesă, între acestea fiind elemente de legătură) dar și ulterior în conducerea Forței de vânzări.

La modul concret, practic, în sinteză, tot ce a fost mai sus arată astfel:

art-16-strateg-de-v-1

 

 

 

 

 

 

 

 

***

Iar săptămâna viitoare vreau să-ți ofer la modul concret, acțional, răspunsul la cea de a 2 a întrebare necesară pentru construirea  strategiei de vânzări.

Până atunci ….

Construiește-te!

Iar dacă, chiar ți-a plăcut ce ai citit, te rog dă  Imi place și  „trimite-mă” pe Facebook-ul tău !

Iar dacă unul din principiile tale este de a ajuta oameni, uite ce îţi propun!

Trimite adresa acestui articol, http://powerway.ro/?p=5125, prietenilor sau cunoscuţilor tăi şi dă-le posibilitatea să citească.

Dacă îţi vor transmite înapoi un „Mulţumesc” respectă-i, preţuieşte-i, strânge relaţiile cu ei pentru că sunt oameni care au valori morale. Dacă nu …

by administrare

Mulţumesc pentru vizită şi mă bucur să te cunosc, cel puţin pe această cale! Numele meu este Aurel Boncioagă şi sunt „de vânzări” şi în vânzări din 1994 de când am demisionat din Armata Română (am fost ofiţer MapN, iar ultima funcţie a fost de lector universitar în Institutul Militar de la Braşov).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *